Jumlah prospek yang tim sales Anda miliki tidak menunjukkan jumlah closing yang akan terjadi. Prospek Anda perlu merupakan prospek yang berkualitas sehingga tim sales Anda memiliki peluang closing lebih banyak.
Apalagi bila kita mengingat waktu adalah satu-satunya hal yang tim sales Anda bisa kendalikan: alangkah pentingnya mereka bisa terlatih untuk fokus pada kesempatan dan prospek yang benar-benar berkualitas.
Baca juga: Tanda Prospek Tidak Akan Membeli
Rajin tidak cukup untuk jadi sales yang sukses.
Ya! Terlalu banyak tim sales yang sebenarnya rajin, tapi tidak closing karena mengurusi prospek yang ternyata tidak berkualitas. Itu yang saya sebut sebagai derita sales amatir: orang sales yang rajin, namun tidak dihargai dan sekedar diperlakukan (baca: dimanfaatkan) prospek sebagai:
- pendistribusi pricelist
- penjaja diskon/ bonus
- pemberi informasi gratis
Itu fakta yang sering terjadi di lapangan, loh, leaders. Banyak sales Anda yang jadi korban PHP prospek yang sebenarnya sekedar mau membandingkan harga, memanfaatkan untuk proses budgeting/tender, sampai dipermainkan kompetitor yang ingin cari tahu mengenai harga dan proses penjualan Anda.
Prospek yang memaksa meminta harga di depan sudah memutuskan untuk membeli dari orang lain, dan hanya mempergunakan Anda untuk menguji harga yang didapatnya. – Coach Danny
Bila Anda adalah seorang business owners yang peduli pada tim sales Anda, upgrade skill penjualan tim Anda di bidang kualifikasi prospek (cek caranya di sini). Kemampuan tim Anda memilah “prospek yang berkualitas” dari yang “tidak berkualitas” sangat mempengaruhi produktivitas penjualan bisnis Anda.
Cara menilai prospek berkualitas
Tips berikut akan membantu Anda dan tim sales dalam perusahaan Anda untuk memeriksa kondisi prospek Anda dan menilai peluang bilamana mereka benar-benar akan membeli.
Mampukah mereka membeli?
Prospek yang berkualitas memiliki budget, anggaran dan kemampuan untuk membeli. Prospek yang berkualitas juga memiliki kemampuan untuk membayar sesuai cara pembayaran yang diperbolehkan oleh perusahaan Anda.
Business owners, bila tim sales Anda masih fresh terkait penjualan, atau masih sering diumpani prospek yang sudah setengah matang dari Anda (baca: prospek sudah ditangani Anda, dan tim hanya perlu merampungkan administrasi dan hal teknis), maka area ini yang paling sering menjebak mereka.
Sales amatir akan sungkan untuk memeriksa prospek terkait kemampuan mereka membeli, dan berpeluang membuang-buang waktu dengan prospek yang ternyata tidak berkualitas.
Beberapa pertanyaan terkait MONEY yang bisa Anda latih dengan sales Anda:
- Pernahkah perusahaan Bapak/Ibu membeli produk/jasa sejenis sebelumnya? Bagaimana cara pembayarannya? Berapa harga kira-kiranya waktu itu?
- Berapa anggaran yang perusahaan Bapak/Ibu miliki untuk produk/jasa ini? Berapa banyak uang yang telah dikeluarkan untuk mencari solusi produk/jasa sejenis?
- Produk/ jasa kami berkisar di harga (A s/d B). Bila Anda percaya bahwa solusi produk/jasa kami akan membantu Anda (mencapai hasil X, mengatasi masalah Y, atau memenuhi target waktu Z), apakah kisaran harga tersebut mungkin?
- Apakah anggaran proyek ini sudah tersedia, atau masih perlu dirancang dahulu setelah mendapat harga?
- Siapa supplier/ vendor lain yang Anda pertimbangkan? ***
*** pengetahuan Anda tentang harga supplier/ vendor kompetitor berperan penting dalam menilai prospek di sini.
Dapatkah mereka membeli?
Ini adalah pertanyaan tentang otoritas atau wewenang. Apakah tim sales Anda terhubung dengan pengambil keputusan, atau setidaknya orang yang bisa menghubungkan dengan pengambil keputusan?
Bila tim Anda mendapat respon bahwa penawaran Anda masih di meja manajemen terus menerus, bisa jadi karena tim sales Anda terhubung dengan orang yang tidak memiliki wewenang atau pengaruh apa pun dalam perusahaan prospek.
Beberapa pertanyaan terkait POWER yang bisa Anda latih dengan tim sales Anda:
- Bagaimana proses pengadaan barang/ pembelian biasanya terjadi dalam perusahaan Bapak/Ibu?
- Dapatkah Bapak/Ibu menjelaskan tentang orang-orang yang akan terlibat dalam pengambilan keputusan ini?
- Apakah para pengambil keputusan umumnya langsung menolak penawaran terkait harga?
Kapankah mereka akan membeli?
Prospek yang “hot” – yang akan membeli dalam jangka dekat jauh lebih berpeluang closing daripada prospek yang “big” tetapi masih menyembunyikan informasi tentang kapan mereka akan membeli dari perusahaan Anda. Sayangnya ini adalah salah satu area dimana banyak sales tertipu dengan para prospek.
Para prospek yang sekedar mau memanfaatkan akan “menjual nama” bahwa ia dari perusahaan besar, atau memberikan informasi volume pembelian yang besar, untuk mendapatkan prioritas informasi dari tim sales Anda.
Tidak jarang banyak tim sales langsung antusias dan tanpa sadar menomorduakan prospek “hot” yang sudah akan membeli demi prospek “big” ini.
Beberapa pertanyaan terkait TIME yang bisa Anda latih dengan tim sales Anda:
- Kapankah umumnya perusahaan Bapak/Ibu melakukan pembelian produk-produk seperti ini?
- Kapan rencana pembelian produk/ jasa ini? Mengapa di tanggal atau minggu itu?
- Sejak kapan perusahaan Bapak/Ibu mempertimbangkan mencari supplier/ vendor produk ini?
Bila Tim Sales Anda Sungkan…
Cara menilai prospek yang berkualitas memerlukan mindset yang berbeda. Tim sales Anda bisa jadi sungkan atau ragu untuk menggunakan pertanyaan-pertanyaan di atas. Mereka mungkin kuatir menyinggung prospek, dinilai tidak sopan.
Akan tetapi, tanpa fase kualifikasi prospek ini, tim sales Anda akan sibuk menghabiskan waktu dengan prospek yang keliru. Dan itu akan berdampak pada penjualan, profit Anda, dan juga komisi yang diterimanya.
Ini tiga hal yang bisa Anda bantu sebagai business owners sekaligus leaders di perusahaan Anda:
1. Kebijakan Cold Prospect
Informasikan pada tim sales Anda, sampai berapa kali sales call atau sales visit, maka seorang prospek yang tidak berkembang prosesnya boleh dikategorikan sebagai cold prospect (prospek yang belum berkualitas)?
Ini akan memberikan closure atau kelegaan bagi tim sales Anda saat meninggalkan prospek yang tidak berkualitas untuk prospek baru.
2. Review Strategi Marketing Anda
Kualitas prospek yang Anda dapatkan dipengaruhi dari strategi marketing yang Anda miliki. Sebagai ilustrasi sederhana, bila Anda menjual mobil sport dan pameran di mall low-end – Anda akan mendapat banyak prospek yang mau berfoto dan menjajal mobil tapi hanya sedikit yang benar-benar bisa membeli.
Demikian juga dengan produk dan jasa Anda. Coba review strategi marketing Anda, bilamana sesuai dengan target market yang Anda tuju. Cek keyword dari internet marketing campaign Anda, apakah menyasar kata-kata yang malah tidak produktif untuk menarik prospek. Ukur dan test biaya marketing Anda dengan jumlah prospek closing yang Anda miliki.
[callout]Biaya Mendapatkan Customer = Jumlah Rp Biaya Marketing: Jumlah Customer yang didapatkan[/callout]
3. Latih tim Sales Anda
Menjadi terampil dan terbiasa adalah tujuan Anda saat melatih tim sales Anda untuk cara menilai prospek yang berkualitas. Cek jadwal training sales High Profit Selling di link ini, dan bantu tim sales Anda menjual lebih produktif dan profitable.
Sukses untuk bisnis Anda!
