“Orang sukses memberikan pertanyaan yang lebih baik. Hasilnya mereka mendapatkan jawaban yang lebih baik pula.” – Anthony Robbins
IDE BISNIS. Orang sales yang berpengalaman pasti memahami prinsip ini:
Tidak ada penjualan tanpa mengalami beberapa penolakan.
Namun, bagaimanakah kita bisa menghadapi penolakan dengan alasan “harga” yang biasanya muncul di hampir setiap transaksi penjualan?
Saat prospek Anda berkata bahwa “harganya terlalu mahal” atau “saya bisa dapat lebih murah di tempat lain”, Anda dapat merespon dengan menanyakan salah satu dari tiga pertanyaan ini:
Boleh tahu alasan Bapak/Ibu (mengatakan bahwa harganya terlalu mahal)?
Daripada berdebat, tugas utama Anda adalah mencari alasan di balik keberatan perihal harga. Darimana prospek mendapatkan gambaran bahwa harga Anda terlalu mahal. Seringkali, prospek pernah mendengar atau melihat harga di produk yang mirip dengan Anda namun tidak bisa dibandingkan spesifikasinya dengan apa yang Anda tawarkan. Tantangan Anda adalah untuk menyingkapkan alasan dan informasi tersebut.
Mengapa Bapak/Ibu merasa demikian?
Kapan pun Anda bertanya pada seseorang mengapa atau bagaimana mereka “merasa” tentang sesuatu, mereka umumnya menjawab dengan berbagi informasi. Ini adalah pertanyaan yang baik untuk kembali mengendalikan percakapan saat mendapatkan penolakan akibat harga.
Apakah harga satu-satunya keberatan Anda?
Pertanyaan ini sangat berguna apalagi bila prospek meminta informasi harga sebelum Anda sempat mencari tahu kebutuhan dan memberikan penjelasan produk Anda sebagai solusi. Dengan bertanya seperti ini, Anda mendapat kesempatan untuk menjelaskan lebih banyak tentang produk Anda dan mengenali kebutuhan prospek.
Bagaimana bila prospek berkata bahwa harga adalah satu-satunya perhatiannya?
Harga yang diinformasikan tidak pada urutannya akan mematikan sales. Prospek akan sibuk memikirkan harga yang telah Anda berikan dan tidak fokus pada penjelasan-penjelasan Anda sesudahnya. Lagipula Anda bisa saja sedang berhadapan dengan prospek yang sekedar mencari informasi harga dari berbagai toko.
Bila prospek berkata bahwa ia hanya peduli pada harga, Anda hanya perlu mengatakan “Saya akan memberitahu Anda harganya sebentar lagi, namun dapatkah saya menanyakan beberapa pertanyaan sebelumnya?” Lalu langsung mulai bertanya dan ambil kendali percakapan tersebut.
