Sebagai seorang pemilik bisnis, jenis customer yang tertarik dengan produk/ jasa Anda berdampak pada keteraturan bisnis Anda di jangka panjang. Saya menyaksikan hal ini berulang kali: efektifitas bisnis Anda dimulai dari efektifitas (baca: kecocokan) dari customer yang Anda raih.
Di awal bisnis kami, saya dan istri mendapatkan klien yang sebelumnya pernah menggunakan jasa business coach lain di Jakarta. Pengusaha ini memiliki bisnis distribusi yang cukup besar dan berminat menggunakan pendekatan leadership untuk mengembangkan bisnisnya.
Namun, saat saya semakin mengenalnya, saya mulai memperhatikan kebiasaan yang cukup mengganggu dalam cara ia berkomunikasi. Ia sering membuat komentar-komentar yang merendahkan, baik terkait timnya, customernya, suppliernya, serta istrinya (yang terkadang ikut dalam sesi coaching).
Pada awalnya, komentarnya tampak lucu, tampak humoris. Dan kami tertawa bersama. Namun, dari waktu ke waktu, komentarnya menjadi sindiran tajam dan menyerang satu sama lain, mencoba untuk menutupi betapa frustrasinya diri pengusaha itu dengan istri, tim, para customer dan para suppliernya.
Dan ada momennya, dimana komentarnya turut menyerang saya juga, sebagaimana ia menjelek-jelekkan business coach sebelumnya pada saya. Setelah tiga bulan mencoba membantunya, saya akhirnya merujuk pengusaha ini kepada seorang teman konselor. Suatu keputusan yang sulit, namun saya percaya bahwa di saat itu, ia lebih membutuhkan seorang konselor daripada seorang pelatih bisnis untuk membantunya mengatasi kepahitan-kepahitan.
Beberapa bulan yang melelahkan itu ternyata dimulai dari cara tim sales saya menjual program coaching kami kepada pengusaha tersebut. Cara sales kita menjual menentukan jenis customer yang kita tarik ke dalam bisnis kita.
Dalam metode penjualannya, sales saya menggunakan teknik negative selling untuk mempengaruhi pengusaha tersebut untuk bergabung dalam program pelatihan bisnis. Dengan kata lain, sales saya sibuk menjelek-jelekkan business coach lain dan tanpa ia sadari membuatnya menarik customer yang berperangai serupa.
Sales ini pun tidak bertahan lama, karena pada dasarnya ia tidak memahami bahwa untuk bisa menjual produk/ jasa sebagai solusi, fokusnya adalah menggali kebutuhan customer bukan mengeksploitasi kebencian customer.
Bercermin dari pengalaman di atas, saya yakin bahwa menjelek-jelekkan kompetitor di depan prospek/ customer adalah hal yang merugikan.
Hal itu benar, setidaknya untuk 4 alasan:
Negative Selling bisa membuat customer merasa intelektualitasnya diserang.
Mengetahui kelemahan kompetitor adalah hal yang penting bagi sales Anda, namun informasi tersebut perlu digunakan dengan cara yang beretika, yang tidak bersifat menyerang customer Anda.
Saya pernah mencoba membeli kamera DLSR di sebuah mall di Jakarta Barat, namun mengurungkan niat saya membeli di sebuah toko di sana. Mengapa? Karena komentar sales tokonya terkait produk kompetitornya tanpa ia sadari menyerang intelektualitas saya. “Hanya orang bodoh yang pakai kamera merek ABC, Pak (padahal saya bertahun-tahun pakai merek ABC)”
Negative Selling membuat customer tidak mengenal keunggulan produk/ jasa Anda yang sebenarnya.
Menjelek-jelekkan produk/ jasa kompetitor membuat sales Anda lupa untuk fokus pada keunggulan produk atau jasa Anda sendiri. Akibatnya, customer yang tertarik dan memutuskan untuk membeli bisa jadi tidak paham akan fitur-fitur dan keunggulan produk/ jasa, karena waktu terbuang saat sales Anda mengeksploitasi kelemahan kompetitor. Customer hanya tahu satu hal: kompetitor lebih jelek dari Anda.
Ini sangat berbahaya, karena customer yang tidak teredukasi dengan baik bisa memiliki 1001 imajinasi mengapa Anda lebih baik dan imajinasi yang tidak selaras dengan fitur produk/ jasa Anda yang sebenarnya akan mengubah customer menjadi kritikus paling vokal.
[shareable cite=”Henry Ford”]The competitor to be feared is one who never bothers about you at all, but goes on making his own business better all the time.[/shareable]
Negative Selling beresiko membuat customer mendapat solusi yang keliru dari Anda
Menjual pada dasarnya mencocokkan produk/ jasa Anda sebagai solusi untuk kebutuhan/ keinginan customer. Oleh sebab itu, menggali kebutuhan customer seharusnya menjadi fase paling penting dalam proses penjualan. Dan mengidentifikasi kebutuhan secara akurat dimulai dari Anda menjadi “detektif problem” daripada menjadi “provokator kebencian”.
Saat tim sales Anda menjadi detektif problem, ia adalah pribadi yang percaya diri, percaya pada produk/ jasa Anda, dan menguasai banyak pertanyaan untuk menggali kebutuhan prospek. Saat tim sales Anda sekedar menjadi provokator kebencian, ia hanya perlu mengingat rumor kelemahan kompetitor, tanpa perlu mengingat keunggulan produk/ jasa Anda dan ia siap membuang waktu menggali kebutuhan untuk lelulon tentang profesionalismenya sendiri.
Kompetitor bisa menjadi mitra kolaborasi Anda
Pimpin tim sales Anda untuk fokus pada skill penjualan, keunggulan produk/ jasa Anda, dan terutama pada customer Anda. Bangun prestasi penjualan tim sales Anda di atas dasar etika dan pengenalan akan layanan yang luar biasa, daripada menjelek-jelekkan kompetitor.
Bukan artinya semua perusahaan yang berkompetisi dengan Anda berarti tidak bisa berkolaborasi dengan Anda juga. Anda bisa saling belajar tentang masa depan industri, peraturan pemerintah, tren pasar. Anda pun bisa saling mereferensikan customer yang mungkin lebih cocok dilayani oleh satu sama lain.
Bahkan terkadang, Anda perlu meminta bantuan kompetitor untuk produk/ jasa yang tidak Anda miliki agar bisa menjual apa yang Anda miliki.
Anda akan mendapatkan lebih dari yang Anda tanamkan
Apa yang kita lakukan secara rutin akan menjadi kebiasaan, dan kebiasaan akan menjadi karakter yang mendarah daging. Ini termasuk hal-hal negatif. Anda akan mendapatkan lebih dari hal negatif yang Anda tanamkan. Fokus pada yang negatif dan Anda akan melihatnya setiap saat. Itu akan meracuni relasi Anda, ke semua level: tim, customer, supplier, pasangan, anak dan seterusnya.
Itu sebabnya saya menemukan banyak pengusaha yang stagnan dan tidak mau mencoba hal-hal baru biasanya memiliki sikap negatif dan curiga yang akut indigenerics.com.
Manfaat besar menanti Anda bila Anda dan tim sales mencoba lebih positif. Kenali hal-hal baik tentang produk atau jasa Anda, pelajari ulang walau Anda sudah menjualnya belasan tahu. Kumpulkan testimonial dari customer Anda yang happy dengan Anda.
Hal-hal seperti itu akan mengundang customer yang positif untuk membangun bisnis Anda secara positif pula.
Selamat menjual secara positif! 🙂
Coach Danny
[button href=”http://www.leadershipdetox.tv/events/sales-leadership-and-management/” primary=”true” centered=”false” newwindow=”false”]Lead Your Sales Team Better. Click Here[/button]
