Menawarkan diskon kepada prospek yang potensial adalah sebuah strategi penjualan yang baik untuk dilakukan. Diskon membantu mempercepat keputusan seorang prospek untuk membeli, karena ia menganggap akan berhemat atau mendapatkan nilai ekonomis yang baik.
Sayangnya, dalam prakteknya banyak sales person yang hanya mengandalkan diskon saat menjual. Padahal, diskon adalah alat/tools untuk mempercepat keputusan – bukan untuk membentuk keputusan.
[callout]Diskon selayaknya digunakan saat prospek sudah terlihat berminat dan potensial untuk membeli. Dalam hal ini, diskon menjadi sebuah dorongan untuk memutuskan.[/callout]
Menawarkan diskon terlalu cepat pada prospek memberikan banyak resiko, beberapa di antaranya:
- Mengurangi margin profit perusahaan Anda. Pada akhirnya penjualan beromzet besar pun seakan menjadi kerja rodi yang tidak sebanding dengan profit yang dihasilkan.
- Menurunkan kebonafitan perusahaan Anda. Penawaran diskon yang prematur dan terlalu besar malah membuat customer meragukan hal-hal lain: mulai dari meragukan keaslian barang sampai menganggap perusahaan Anda akan menyerah pada setiap permintaan customer.
- Menarik customer-customer yang tidak menguntungkan: mulai dari customer yang tidak profitable sampai ke customer-customer dengan permintaan-permintaan yang unik (baca: merepotkan).
Tips praktis dalam menawarkan diskon
Untuk menawarkan diskon, latih sales Anda melakukan dua hal ini:
Bantu prospek menyadari manfaat produk/ jasa Anda.
Sales Anda bisa menggunakan pertanyaan-pertanyaan seperti: “apakah produk kami dapat membantu masalah Anda?“, atau “apakah layanan pengiriman barang ini akan menjadi solusi bagi Anda?”. Saat prospek menjawab ya dan memberikan alasannya pada sales Anda, tanpa disadari ia (prospek) sedang menjual produk/jasa Anda pada dirinya sendiri. Dengan kata lain, bantu prospek meyakinkan diri bahwa produk/jasa Anda adalah solusi yang selama ini ia cari.
Gali kemungkinan keberatan yang ada dari prospek
Sebelum menawarkan diskon, pastikan bahwa sales Anda memahami kekuatiran atau keberatan yang mungkin muncul di benak sang prospek. Pertanyaan-pertanyaan seperti “apakah ada kekuatiran mengenai cara penggunaannya?” atau “apakah ada yang ingin Anda tahu mengenai aplikasi teknisnya?” akan menyalurkan kekuatiran/keberatan prospek secara proaktif. Sebagai hasilnya, diskon akan menjadi alat pendorong keputusan, bukan alat kompensasi kekurangan produk/jasa Anda.
Setelah itu, barulah tawarkan diskon
Setelah prospek menyadari manfaat produk/jasa Anda dan kekuatiran/keberatannya tersalurkan dengan baik, kini saatnya menawarkan diskon. Diskon di tahapan ini adalah pemanis yang mendorong prospek untuk memutuskan membeli lebih cepat.
Talk-It Over
Bagaimana cara Anda untuk melatih tim sales Anda menawarkan diskon dengan efektif? Sales skill apa saja yang perlu ditingkatkan dalam tim sales Anda? Baca juga: Sales Anda tidak bisa jualan atau Bagaimana melatih tim sales Anda untuk mengedukasi customer.
[callout]Artikel Bisnis dan Artikel Leadership untuk Pengusaha | Tips Bisnis Praktis untuk Pemilik Bisnis[/callout]
