Sales Anda tidak bisa jualan? Sebelum sampai pada kesimpulan tersebut, ada baiknya Anda mengevaluasi 7 skill area yang perlu dikuasai oleh seorang sales.
Saat sales Anda tampak tidak mahir jualan, penting bagi kita sebagai business owners atau pun sales manager memahami di area manakah sales Anda tersebut kurang mahir.
Sales Anda tidak bisa jualan karena ia kurang mahir di area…
1 Memilah Prospek
Ini adalah area yang paling beresiko bagi para sales, khususnya mereka yang baru terjun ke dunia sales. Sales yang efektif tahu cara membedakan prospek yang berkualitas dari yang tidak, dan tidak membuang banyak waktu dengan seorang prospek hanya karena ia satu-satunya prospek yang supel dan enak diajak ngobrol. Sales yang efektif juga perlu tahu memprioritaskan prospek yang hot dari prospek yang BIG tapi tidak hot.
2 Membangun Kepercayaan
Prospek Anda umumnya mau membeli dari pihak yang mereka percayai. Dan karena sales Anda adalah representasi dari produk dan perusahaan Anda, maka area ini perlu juga diperhatikan oleh sales Anda. Sales yang efektif menyelaraskan (baca: melatih, membentuk) baik penampilan fisik, tutur kata dan sikapnya agar mudah disukai dan dipercaya oleh sang prospek.
3 Mengenali Masalah
Mengenali masalah adalah skill penjualan yang mungkin kurang dimiliki oleh sales Anda. Terlalu banyak sales terburu-buru mengartikan “menggali masalah” sebagai menjelaskan produk/ jasa yang dijualnya. Padahal, masalah yang dihadapi sang prospek belum tentu sekedar diselesaikan oleh produk/ jasa tersebut. Bisa jadi prospek sudah pernah menggunakan produk/ jasa itu, namun masalah yang dihadapi adalah suppliernya sudah tidak bisa memenuhi kebutuhannya, atau ia mengalami kekecewaan dengan penjualnya. Saat sales sabar dalam menggali masalah, ia bisa menawarkan solusi yang lebih tepat untuk sang prospek.
4 Menyajikan Solusi
Diskon bukanlah solusi. Solusi yang diperlukan oleh prospek Anda bisa disajikan dengan apik bila sales Anda mengenali apa masalah yang dihadapi prospek tersebut:
- apa yang bisa diselesaikan oleh produk/jasa Anda?
- apa service/ layanan yang bisa diberikan oleh perusahaan Anda, dibanding penjual lainnya?
- apa cara pembayaran yang bisa diakomodasi oleh perusahaan Anda, sehingga prospek bisa membeli?
- dan banyak solusi lainnya.
Sekali lagi, diskon bukanlah solusi. Diskon hanya mempercepat, atau mempermanis transaksi jual beli tersebut. Bila sales Anda kurang mahir di area ini, maka diskon yang dibutuhkan untuk bisa closing semakin besar.
5 Menangani Keberatan
Semua sales pasti pernah ditolak oleh prospek – mulai dari komentar “kemahalan” sampai ke sikap pasif yang ditunjukkan oleh prospek. Bila sales Anda kurang mahir saat menangani keberatan, maka ia akan cepat berubah raut wajah dan perubahannya dikenali oleh sang prospek. Menangani keberatan ada skillnya tersendiri, mulai dari pencegahan dari tahap awal sampai kepada cara menangani keberatan dari prospek yang bersifat personal.
6 Closing
Ini adalah hal kedua yang paling beresiko dari seorang sales setelah memilah prospek. Banyak sales mahir saat menjelaskan manfaat produk, namun saat penjelasan itu berakhir, mereka tidak percaya diri untuk meminta prospek membeli. Akhirnya, prospek mendapat banyak informasi gratis (bahkan demo/ sample) dan sales Anda hanya mendapat janji “akan dihubungi lagi”. Sales yang efektif berani meminta prospek untuk membeli dan memiliki teknik-teknik tersendiri untuk melakukannya.
7 Repeat Order dan Referral
Sales yang efektif tidak sekedar menjual. Ia memastikan bahwa sang prospek puas baik dengan produk/jasa dan layanannya. Bila sales Anda jago dalam berjualan tetapi jarang melakukan repeat order atau mendapat referral dari customernya, Anda perlu memperhatikan bilamana ia memberikan janji-janji saat menjual. Bisa jadi customernya merasa tertipu dengan pengingkaran janji penjualan dan stop membeli dari Anda.
Talk-it Over
Jadi, business owners, di area manakah sales Anda kurang mahir? Cobalah menilai skill sales Anda di ketujuh area tersebut dalam skala 0-10. Minta pula sales Anda menilai dirinya sendiri juga, lalu bandingkan hasilnya dengan penilaian Anda.
Dari hasilnya, Anda bisa membantu sales Anda meningkatkan skill tersebut baik melalui coaching atau training dengan lebih tepat guna. Mengapa? Karena Anda dan sales Anda jelas dengan apa yang menjadi area yang bisa dikembangkan.
Selamat mencoba!
Baca artikel sales lainnya:
- Resiko Memiliki Sales Amatir
- 3 Tips Praktis Membantu Sales Anda Mendapatkan Kepercayaan
- Apakah Sales Anda Menjelek-jelekkan Kompetitor?
Ide-Bisnis.com – Artikel Bisnis dan Artikel Leadership untuk Pengusaha
