Sebelum Anda menyimpulkan bahwa tim sales Anda “tidak bisa jualan”, sebaiknya evaluasi terlebih dahulu 7 area skill yang perlu dikuasai oleh seorang sales.
Hal ini penting karena sering kali ada alasan mendasar mengapa sales tidak mencapai target, dan memahami area mana yang kurang dikuasai bisa menjadi kunci untuk memperbaiki performa mereka.
Saat sales Anda tampak tidak mencapai target, sebagai business owner atau sales manager, penting bagi kita untuk memahami alasan sales tidak capai target dengan mengevaluasi keterampilan di area-area berikut:
Sales Anda tidak bisa jualan karena ia kurang mahir di area…
1 Memilah Prospek
Ini adalah area yang sangat berisiko, terutama bagi sales yang baru memulai karirnya. Seorang sales yang efektif tahu cara membedakan prospek berkualitas dari yang tidak, serta tidak menghabiskan waktu hanya dengan prospek yang mudah diajak bicara tetapi tidak menghasilkan penjualan.
Mereka juga tahu bagaimana memprioritaskan prospek yang “hot” dibandingkan dengan prospek yang tampak besar tetapi sebenarnya tidak siap membeli. Kegagalan di area ini sering kali menjadi alasan sales tidak mencapai target karena mereka tidak fokus pada prospek yang potensial.
2 Membangun Kepercayaan
Prospek cenderung membeli dari orang yang mereka percayai. Karena sales adalah representasi dari produk dan perusahaan Anda, membangun kepercayaan menjadi aspek krusial.
Sales yang efektif perlu memastikan penampilan, tutur kata, dan sikap mereka membangun kepercayaan sejak awal. Kurangnya kepercayaan bisa menjadi alasan sales tidak capai target, karena tanpa kepercayaan, prospek tidak akan melanjutkan ke tahap pembelian.
3 Mengenali Masalah
Mengenali masalah prospek adalah skill penting yang kadang diabaikan. Terlalu banyak sales yang terburu-buru menawarkan solusi sebelum benar-benar memahami kebutuhan atau masalah prospek.
Padahal, masalah prospek bisa jadi lebih dalam, seperti kekecewaan terhadap supplier sebelumnya. Sales yang mampu mengenali masalah ini secara mendalam akan lebih efektif dalam menyajikan solusi yang relevan dan tidak mengulang kesalahan yang sama.
Kurangnya pemahaman ini sering kali berujung pada apa yang terjadi jika sales tidak mencapai target—mereka gagal menyajikan solusi yang tepat.
4 Menyajikan Solusi
Diskon bukanlah solusi.
Solusi yang disajikan oleh sales harus relevan dengan kebutuhan prospek, bukan sekadar menawarkan diskon.
Diskon bukan solusi utama, dan jika sales Anda bergantung pada diskon untuk mencapai penjualan, hal ini bisa menjadi sinyal bahwa mereka kurang mahir menyajikan nilai dari produk atau jasa Anda. Alasan sales tidak capai target bisa jadi karena mereka terlalu bergantung pada diskon, yang pada akhirnya merusak margin perusahaan.
Solusi yang diperlukan oleh prospek Anda bisa disajikan dengan apik bila sales Anda mengenali apa masalah yang dihadapi prospek tersebut:
- apa yang bisa diselesaikan oleh produk/jasa Anda?
- apa service/ layanan yang bisa diberikan oleh perusahaan Anda, dibanding penjual lainnya?
- apa cara pembayaran yang bisa diakomodasi oleh perusahaan Anda, sehingga prospek bisa membeli?
- dan banyak solusi lainnya.
Sekali lagi, diskon bukanlah solusi. Diskon hanya mempercepat, atau mempermanis transaksi jual beli tersebut. Bila sales Anda kurang mahir di area ini, maka diskon yang dibutuhkan untuk bisa closing semakin besar.
5 Menangani Keberatan/ Keraguan
Semua sales pasti pernah ditolak oleh prospek – mulai dari komentar “kemahalan” sampai ke sikap pasif yang ditunjukkan oleh prospek.
Bila sales Anda kurang mahir saat menangani keberatan, maka ia akan cepat berubah raut wajah dan perubahannya dikenali oleh sang prospek.
Menangani keberatan ada skillnya tersendiri, mulai dari pencegahan dari tahap awal sampai kepada cara menangani keberatan dari prospek yang bersifat personal.
Apa yang terjadi jika sales tidak mencapai target mungkin disebabkan oleh ketidakmampuan mereka dalam menangani keberatan prospek dengan tenang dan profesional.
6 Closing
Ini adalah salah satu tahap paling menantang dalam penjualan. Banyak sales yang mahir menjelaskan produk tetapi ragu ketika harus meminta prospek untuk melakukan pembelian.
Akibatnya, prospek hanya mendapatkan informasi gratis (bahkan demo/ sampel produk) dan sales Anda hanya mendapat janji “akan dihubungi lagi” tanpa ada komitmen untuk membeli.
Apa yang terjadi jika sales tidak mencapai target sering kali disebabkan oleh kurangnya keberanian atau teknik closing yang efektif.. Sales yang efektif berani meminta prospek untuk membeli dan memiliki teknik-teknik tersendiri untuk melakukannya.
7 Repeat Order dan Referral
Sales yang efektif tidak hanya menjual sekali, tetapi memastikan pelanggan puas sehingga mereka melakukan repeat order dan memberikan referral.
Jika sales Anda jarang mendapatkan repeat order atau referral, ini bisa menjadi alasan sales tidak capai target, karena mereka gagal membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Bila sales Anda jago dalam berjualan tetapi jarang melakukan repeat order atau mendapat referral dari customernya, Anda perlu memperhatikan bilamana ia memberikan janji-janji saat menjual. Bisa jadi customernya merasa tertipu dengan pengingkaran janji penjualan dan stop membeli dari Anda.
Talk-it Over
Jadi, business owners, di area mana sales Anda kurang mahir? Evaluasilah skill mereka di ketujuh area ini dengan skala 0-10, lalu, minta mereka untuk menilai diri sendiri.
Bandingkan hasilnya dan gunakan evaluasi ini sebagai panduan untuk meningkatkan skill mereka, baik melalui coaching maupun training.
Dengan demikian, Anda bisa mengatasi alasan sales tidak capai target dan membantu mereka mencapai performa yang lebih baik.
Selamat mencoba!
Jika artikel ini bermanfaat bagi Anda, jangan ragu untuk membagikannya kepada rekan-rekan sesama business owner. Siapa tahu, mereka juga bisa mendapatkan manfaat yang sama dari strategi-strategi ini.
Terhubung dengan saya di sini.
Baca artikel sales lainnya:
- Resiko Memiliki Sales Amatir
- 3 Tips Praktis Membantu Sales Anda Mendapatkan Kepercayaan
- Apakah Sales Anda Menjelek-jelekkan Kompetitor?
Ide-Bisnis.com – Artikel Bisnis dan Artikel Leadership untuk Pengusaha
Earlier version: 03 Jul 2017
Updated 02 Oct 2024
