Pertanyaan salesperson cerdik bisa membuat penjualan Anda meningkat. Pertanyaan adalah alat bantu penjualan yang efektif. Mengapa? Karena pertanyaan membantu customer paham mengapa ia mencari produk Anda:
- apa manfaat produk itu bagi dirinya?
- apa masalah yang ingin diselesaikan dengan produk itu?
- apa tujuan yang ingin dicapainya dengan produk Anda?
Dalam artikel ini, Ide-Bisnis.com merangkum empat dasar pertanyaan salesperson cerdik yang biasa dilatih oleh Coach Danny dalam training sales para klien kami.
Pertanyaan salesperson cerdik I: fokus pada manfaat
1. Pertanyaan tentang target atau keinginan
Setiap calon pembeli punya target tertentu, walaupun kadang tidak langsung berhubungan dengan produk atau jasa yang perusahaan Anda jual. Misalnya, seorang purchasing manager ingin bisa mendapat penawaran produk dengan cepat karena ia ingin memenuhi KPI pribadinya.
Salesperson yang cerdik mencoba untuk fokus memahami apa yang customer inginkan. Sebagai hasilnya, ide, tips atau rekomendasi produk darinya akan sangat membantu customer tersebut.
Beberapa contoh pertanyaan tentang target atau keinginan:
- Apakah ada hal yang ingin Bapak capai dalam waktu dekat ini?
- Ada model yang secara khusus Ibu cari?
- Kemarin saat kita bertemu, Bapak bicara soal proyek baru yang sedang Bapak tangani. Bisa Bapak jelaskan lebih lanjut apa yang ingin Bapak capai dengan proyek itu?
2. Pertanyaan tentang masalah
Setiap manusia punya masalah, tantangan dan sejenisnya. Karena itu, salesperson harus fokus mengangkat apa pun masalah mereka, dan apa pun yang bisa ia pikirkan/ lakukan untuk membantunya. Menyangkut penyelesaian masalah, ingat bahwa Anda tidak langsung memberikan solusi, namun berbagai pilihan ide.
Beberapa contoh pertanyaan tentang masalah:
- Boleh saya tahu apa yang Bapak paling cemaskan dalam proyek ini?
- Apa kendala yang harus ditangani sehubungan dengan hal itu?
- Kalau ada satu-dua hal yang Ibu kurang suka dari produk sebelumnya, apa itu?
- Apa yang menjadi hambatan selama ini sehingga stok Bapak belum bisa terjual habis?
3. Pertanyaan tentang rencana dan pengembangan
Semua orang bisa memikirkan pengembangan untuk dirinya, karirnya, bisnisnya atau lainnya. Pikirkan dan cari ide-ide bagaimana sang calon pembeli bisa mendapatkan perkembangan dalam hal apa pun.
Beberapa contoh pertanyaan tentang rencana/ pengembangan:
- Pernah terpikir untuk…?
- Apakah ada visi lebih jauh ke depan saat ini, Pak?
- Bagaimana dengan ide…?
4. Pertanyaan tentang kesempatan
Pikiran salesperson cerdas selalu aktif mencari apa pun yang bisa ia hubungkan dengan kebutuhan customer. Salesperson smart selalu mencari kesempatan untuk berkata, “pas sekali…” atau “wah, kebetulan…”
Beberapa contoh pertanyaan tentang kesempatan:
- Bapak sudah tahu bahwa saat ini kami sedang ada program…?
- Boleh saya jelaskan satu promo kami yang lain, yang kebetulan pas dengan kebutuhan Ibu?
- Kebetulan kami sedang ada promosi untuk…
- Itu bertepatan sekali dengan…
Renungan
Empat pertanyaan di atas adalah salah satu dasar strategi penjualan cerdas. Mengapa? Karena empat pertanyaan tersebut membantu Anda dan tim sales Anda membangun keakraban dengan customer. Keakraban sales dengan customer terjadi saat customer paham akan manfaat berbicara dengan sales Anda, yakni: bukan hanya sekedar membuka purchase order, tapi mendapatkan salah satu dari empat manfaat di atas.
Mungkin empat manfaat yang tim sales Anda berikan tidak serta merta terhubung dengan produk Anda. Tapi obrolan tentang keinginan, masalah, pengembangan atau kesempatan akan membuka peluang bagi sales Anda menghubungkan produk Anda pada customer. Ingat, saat customer akrab dan teredukasi, mereka akan percaya untuk membeli dari Anda lebih mudah.
- Dari empat jenis pertanyaan di atas, yang mana ingin Anda latih dengan tim sales Anda di minggu ini?
- Apakah Anda ingin tahu bagaimana tim sales Anda bisa juga dilatih oleh Coach Danny? Klik di sini untuk menghubungi kami dan meminta penawaran.
Please share
Bila Anda suka artikel ini, bagikan melalui whatapp / whatsapp grup, facebook atau sosial media lainnya. Terima kasih banyak.
Diupdate dari Sep 2021
