Saat sales tidak mencapai target, apa yang perlu Anda lakukan? Terlalu sering, sales manager terlalu lama mengabaikan underperformer atau sales berkinerja buruk sebelum akhirnya menangani masalah tersebut dengan serius.
Ingatlah: sales adalah tentang result, tentang hasil.
Sales bukanlah tentang kesibukan.
Sales manager atau sales supervisor dinilai dari omzet yang dihasilkan oleh tim mereka, bukan dari betapa baik atau kompaknya mereka.
Dua respon sales manager
Ada dua respon sales manager saat menghadapi sales yang tidak mencapai target.
Pertama, mereka yang cepat memecat atau memberhentikan sales. Saat ada sales yang beberapa minggu atau beberapa bulan tidak menghasilkan, langsunglah ia memutuskan hubungan kerja sales tersebut. Anda perlu baca artikel ini sebelum memecat Cara yang Benar Mengeluarkan Orang yang Salah.
Kedua, mereka yang terlalu sabar. Sales manager jenis ini menghindari percakapan serius tentang kinerja sales tersebut. Tipe sales manager ini cenderung mengkompensasi kekurangan omzet dengan berjualan sendiri sehingga kuota target sales tersebut tercapai dengan bantuannya.
Cara yang lebih baik hadapi sales tidak mencapai target
Cara ini saya sebut remediasi, dari kata remedy yang berarti menolong atau menyembuhkan.
Remediasi memiliki dua tahap:
- Remediasi informal. Gol Anda dalam tahapan ini adalah memberitahu sales tersebut bahwa kinerja penjualannya tidak memuaskan, dan Anda akan bekerja bersama dia untuk menghadapi tantangan yang ada. Tahapan ini penting dan perlu dilakukan secara empat mata. Hindari menggunakan rapat sales untuk mengumumkan urutan sales berpenjualan terbaik sampai terburuk, karena sales tersebut belum tentu menyadari kinerja dia-lah yang Anda maksud.
- Remediasi formal. Dalam tahapan ini, Anda menolong sales tersebut keluar dari tim dengan baik. Bacalah ulang kalimat ini: Anda menolong sales tersebut keluar. Saat sales yang berkinerja buruk keluar dari tim, Anda sedang menolong dia berpeluang lebih baik di tempat atau pilihan karir lain.
Tanda-tanda sales tidak mencapai target yang perlu diremediasi
Seringkali tidak setiap kali sales gagal mencapai target harus diremediasi. Terkadang penjualan bisa merosot karena banyak hal, mulai dari stok yang habis sampai ke keadaan alam seperti pandemi Covid-19. Namun beberapa ciri ini menandakan Anda perlu melakukan remediasi dengan sales terkait:
- Kinerja sales tersebut tertinggal jauh dari sales lainnya.
- Intuisi Anda memberitahu untuk memperhatikan seksama sales tersebut: ada yang salah dengan sales ini. Anda mungkin tidak jelas apa yang salah, namun Anda tahu sesuatu tidak benar.
- Sales tersebut tampak tidak peduli bahwa Anda dan perusahaan serius akan hasil.
- Anda memiliki percakapan empat mata yang melelahkan dengan sales ini, dan ia tidak merespon permintaan Anda akan laporan perkembangan kunjungan
- Persentase piutang bermasalah dalam penjualan sales ini semakin bertambah atau merupakan yang paling besar di antara sales lain.
- Anda yakin bahwa sales ini bukan hanya perlu teguran, namun juga arahan yang jelas serta supervisi yang lebih intensif untuk bisa berubah.
Bila Anda menemukan ciri-ciri tersebut dalam diri sales yang Anda sedang pikirkan saat ini, artikel ini adalah petunjuknya untuk Anda. Mulailah lakukan saat ini juga. Remediasi akan membantu.
Menunda terlalu lama untuk menghadapi sales tidak mencapai target merugikan berbagai pihak: perusahaan, sales/ karyawan lainnya, Anda, customer dan sales itu sendiri.
- Perusahaan sejatinya rugi karena omzet yang diterima tidak sepadan dengan biaya gaji yang dikeluarkan untuk sales tersebut.
- Sales/ karyawan lain rugi secara moral dan juga kemudahan menjual. Secara moral, mereka akan bertanya-tanya mengapa rekannya yang berkinerja buruk tetap dipertahankan (dan mulai berpikir mengapa mereka perlu berkinerja baik untuk bisa dipertahankan). Secara kemudahan menjual, terlalu banyak cerita bagaimana sales yang berkinerja buruk membuat customer kecewa dan berita buruk tentang produk/layanan perusahaan menyebar. Dampaknya, sales lain jadi kesulitan dipercaya oleh customer.
- Anda sebagai sales manager juga rugi karena sibuk memperbaiki masalah tanpa menghadapi akar masalah yang sebenarnya. Itu seperti memadamkan menyiram kebakaran tapi tidak memadamkan titik api penyebabnya. Anda akan merasa lelah dan frustrasi. Belum lagi bila diminta pertanggungjawaban oleh manajemen.
- Customer juga akan rugi karena tidak mendapatkan layanan dan informasi terbaik dari perusahaan Anda.
- Sales berkinerja buruk itu juga rugi karena terlatih menjadi lembam dan berada dalam zona nyaman.
Tips remediasi sales
Ada dua tips agar Anda bisa melakukan remediasi sales tidak mencapai target dengan baik.
Yang pertama adalah sampaikan harapan yang jelas. Jangan hanya bilang tunjukkan perbaikan. Sebutkan sejelas mungkin: perbaikan seperti apa? Contoh: saya ingin dalam 4 minggu ke depan, kamu sudah melakukan 8 meeting dengan prospek baru. Atau saya ingin kamu mencapai tahap 3 dengan 5 customer yang ada di dalam kunjungan kamu bulan lalu. Ingat jangan fokus pada omzet di sini. Fokuslah pada aktifitas yang mendekatkan pada omzet (misalnya, meeting, presentasi, proposal, kirim sample)
Yang kedua adalah fokus pada tanggung jawab. Anda perlu membantu sales tersebut memahami bahwa ia 100% bertanggung jawab untuk mencapai target yang Anda tetapkan untuknya. Ingat, sales mahir dalam membuat alasan dan mengalihkan kesalahan ke bagian atau masalah lainnya. Anda perlu memastikan ia paham bahwa Anda tidak akan mendengarkan penjelasannya bila ia tidak menyelesaikan hal-hal yang disepakati di tips pertama.
Selamat mencoba.
