Dalam kekuatan kompetitor Anda terdapat kelemahan. Dan dengan perhitungan yang matang, Anda bisa menggunakannya sebagai strategi marketing untuk meraih lebih banyak market share. Lagipula, bukankah ada peribahasa “the best defense is a good offense” – yang berarti “menyerang kompetitor adalah salah satu strategi bertahan”?
Anda boleh saja menyerang kompetitor, tapi…
Sebagaimana dengan ilmu (bela diri) Tai Chi, dimana seorang petarung menggunakan kekuatan lawannya untuk membantunya menang – maka strategi marketing kompetitif pun menggunakan kekuatan kompetitor untuk mencari celah menaklukkannya.
Hanya saja, ada beberapa hal yang perlu Anda perhatikan bila mau melakukannya dengan sukses. Ide-Bisnis.com merangkum tiga tips untuk melakukannya:
Jangan coba meniru atau menyaingi kompetitor.
Prinsip strategi marketing kompetitif bukanlah menunjukkan produk Anda sama berkualitas dengan kompetitor dengan harga yang lebih murah. Bukan pula tentang membuktikan Anda lebih baik dari kompetitor di kelas yang sama.
Anda perlu mempelajari kompetitor di atas Anda:
- di area manakah ia kuat?
- bagaimanakah Anda bisa mengubah kekuatannya menjadi kelemahan?
Strategi marketing yang menyerang kompetitor berarti Anda menyajikan diri sebagai pilihan lain yang lebih cerdas. Dengan kata lain, jangan mencoba untuk menjadi lebih baik, cobalah untuk berbeda. Di tahapan inilah, tindakan menyerang kompetitor menjadi sebuah strategi marketing yang soft tetapi efektif.
Sebagai contoh:
I-Radio, sebuah stasiun radio yang dimiliki oleh MRA Broadcast Media, menangkap kekuatan kompetitornya yang menyajikan musik-musik enak terkini. I-Radio lalu mengubah konsep radio masa kini dan fokus kepada lagu-lagu Indonesia. Slogan-slogannya: Barometer Musik Indonesia (2000-2012), Juaranya Musik Indonesia (2012-2014), dan Indonesia Keren Banget (2014-sekarang).
Dengan kata lain, I-Radio memposisikan dirinya menangkap pasar yang lebih suka lagu-lagu Indonesia dan pasar tersebut adalah pilihan berbeda yang jarang dilakukan oleh radio-radio sekelasnya.
[callout]Bagaimana dengan bisnis Anda?
Apa yang bisa Anda pelajari tentang kompetitor dengan kekuatannya? Apa yang biasa diandalkan kompetitor sebagai nilai jualnya? Lalu bagaimana Anda mengubah kekuatan kompetitor tersebut menjadi kelemahan?
Mungkin itu berarti kemudahan membeli dari Anda, atau sales yang lebih atentif, delivery yang bergaransi, metode pembayaran yang lebih inovatif?[/callout]
Pastikan Anda mempertajam kelemahan kompetitor sebelum menyerang.
Pada 26 Feb 2015, maskapai penerbangan Lion Air mencoba menyerang kompetitornya tanpa memahami dan memperjelas kelemahan sang kompetitor.
Saat itu, Lion Air mencoba mempergunakan kesempatan dari kecelakaan yang dialami oleh Air Asia QZ8501 untuk menangkal banyaknya keluhan pengguna akan keterlambatan penerbangan maskapai berlogo singa terbang itu. Akan tetapi, serangan Lion Air malah menjadi bumerang karena dua hal: salah timing – menyerang saat perlu prihatin dengan kecelakaan yang dialami kompetitor; dan tanpa kejelasan tentang kelemahan sang kompetitor.
Oleh sebab itu, bila Anda mau menyerang kompetitor – pahamilah kelemahan lawan yang akan diakui oleh prospek dengan cepat.
Teh Pucuk Harum, adalah salah satu contoh terbaik tentang bagaimana menyerang sang pemimpin pasar.
[youtube id=”v4vAks8co2g”]
Di 2015, strategi marketing dari Teh Pucuk Harum menyasar prospek yang tidak membeli produk kompetitor dengan memperjelas kelemahan teh milik kompetitor. Teh Pucuk Harum mengemasnya dengan mengatakan bahwa tehnya gak nyangkut di leher, gak bikin haus lagi, dan manisnya pas – tiga kualitas yang merupakan kelemahan kompetitor yang diperjelas dan diterima baik oleh prospek.
[callout]Bagaimana dengan bisnis Anda?
Apa kelemahan kompetitor yang tampak nyata di mata Anda dan prospek, yang belum disadari atau belum ditindaklanjuti oleh sang kompetitor?
Apa 2-3 hal yang bisa Anda perjelas tentang kelemahan itu, yang justru Anda jadikan kekuatan marketing bagi bisnis dan produk Anda?[/callout]
Anda bisa memanfaatkan fakta tentang kelemahan kompetitor yang Anda serang.
Marketing adalah pertempuran akan pengakuan dari pasar. Bila Anda memutuskan menggunakan strategi marketing kompetitif dengan cara menyerang kompetitor, Anda perlu mahir dalam menggambarkan produk kompetitor Anda sebagai produk/jasa yang tidak sah.
Salah satu caranya adalah dengan memanfaatkan fakta tentang kelemahan kompetitor tersebut. Misalnya bisnis ABC memaparkan dalam program marketingnya bahwa ia berbeda dari kompetitornya yang ternyata mengimpor barang dari Cina, bukan dari Jepang sebagaimana dipersepsikan selama ini:
Pilih produk ABC dari Taiwan atau produk XYZ (kompetitor) dari Cina?
Saat pemilik bisnis ABC menyerang produk XYZ dengan fakta dari mana barangnya selama ini berasal, yakni dari Cina bukan Jepang, maka produk ABC meningkatkan pengakuannya dari pasar sebagai penyedia barang yang lebih baik daripada barang buatan Cina.
[callout]Bagaimana dengan bisnis Anda? Apakah Anda tahu fakta terkait kelemahan kompetitor? Misalnya terkait asal produksi, rekondisi barang dan sejenisnya?[/callout]
Sekali menyerang, Anda perlu terus menyerang
Ini resiko menggunakan strategi marketing kompetitif yang menyerang kompetitor: Anda perlu konsisten melakukannya. Menjadi alternatif nomor 2 bagi prospek melalui cara menyerang kompetitor berarti Anda tidak bisa bersantai untuk tampak lemah.
Saat Anda berhenti menyerang, Anda membuat strategi marketing Anda rapuh; bukan hanya dari sang kompetitor utama, tapi juga dari kompetitor-kompetitor kecil di bawah Anda.
Talk-It Over
Apakah strategi menyerang kompetitor sesuai dengan prinsip bisnis dan kepribadian Anda? Mengapa?
Bila Anda memutuskan untuk menggunakan strategi ini, area manakah dari tiga tips di atas yang perlu Anda perhatikan dengan seksama agar tidak menjadi bumerang bagi bisnis Anda?
Baca juga:
Mengapa Percaya Diri adalah Sebuah Strategi Marketing?
[callout]Artikel Bisnis dan Leadership untuk Pengusaha | John Maxwell Team Indonesia[/callout]
