Strategi promosi pameran membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Untuk memastikan investasi Anda dalam pemasaran produk melalui pameran tidak sia-sia, Ide-Bisnis.com merangkum lima tips praktis yang perlu Anda perhatikan:
1. Perhatikan Profil Pengunjung Pameran
Ini adalah hal pertama yang perlu Anda perhatikan sebelum benar-benar memutuskan berpartisipasi dalam pameran.
Cek dengan organizer pameran tersebut terkait bagaimana mereka memobilisasi pengunjung pameran. Misalnya, apakah organizer melakukan promosi pameran melalui iklan surat kabar, radio, billboard dan sejenisnya? Ataukah organizer hanya mengandalkan acara lain yang kebetulan berlangsung sehingga pameran tersebut adalah sekedar acara tambahan.
Cek juga bilamana pameran dilakukan di lokasi yang membutuhkan kesengajaan (baca: niat) pengunjung untuk datang. Hal ini penting, khususnya bila produk Anda bukanlah kategori consumer goods. Sebagai contoh, bila bisnis Anda adalah konsultan pendidikan luar negeri, mengikuti pameran di kampus universitas negeri kemungkinan besar memberikan Anda pengunjung yang banyak, tapi prospek berkualitas yang sedikit.
2. Kembalilah ke Tujuan Anda Berpameran
Dalam bahasa Inggris, kata pameran berpadanan dengan kata “exhibition”, “expo” atau “trade shows”. Istilah-istilah tersebut menggambarkan bahwa pameran adalah sebuah wadah dimana perusahaan-perusahaan dapat menampilkan produk-produk atau layanan mereka yang terkini.
Bila perusahaan Anda memiliki produk atau layanan baru, pameran adalah salah satu pilihan tepat dalam strategi pemasaran. Bisa juga perusahaan Anda berpameran untuk mendapatkan prospek-prospek baru untuk digarap setelah pameran.
Akan tetapi, tidak jarang juga pemilik bisnis yang mendapati pameran yang mereka ikuti, hanya menjadi ajang mempercepat closing prospek-prospek lama melalui bagi-bagi bonus dan diskon khusus selama pameran. Atau, ada juga pemilik bisnis yang berpartisipasi dalam pameran untuk menjaga agar slot booth mereka tetap tersedia di pameran tahun berikutnya.
Apa pun motivasi Anda dalam melakukan pameran, adalah penting untuk mengevaluasi bilamana pameran adalah pilihan yang tepat untuk tujuan yang Anda ingin raih.
3. Bila Anda Pameran hanya untuk Mempercepat Closing…
Bila Anda pameran hanya untuk mempercepat closing, maka mungkin Anda menemukan kondisi-kondisi ini:
- Prospek yang closing di pameran adalah prospek yang sedang digarap oleh sales Anda sebelum pameran dilakukan. Bisa jadi prospek tersebut sudah mengetahui tentang produk/jasa Anda beberapa minggu atau bulan yang lalu.
- Prospek datang ke pameran hanya untuk closing dan mendapat bonus di sana, yang mungkin tidak didapatkan bila closing di toko atau showroom Anda.
- Jumlah prospek baru yang Anda dapatkan tidak sebanding dengan biaya yang Anda keluarkan.
Bila Anda mengalami hal-hal di atas, sebenarnya adalah cara lain – yang juga berbentuk event – yang bisa Anda lakukan dengan biaya dan energi lebih efisien, namun dampak yang lebih efektif.
Cara lain tersebut adalah Closed Door Sales.
4. Hitung Harga per Prospek
Bila pameran yang Anda lakukan bertujuan untuk mencari prospek baru, maka indikator kesuksesan pameran berupa harga per prospek bisa Anda gunakan. Maksudnya adalah semakin murah harga per prospek, maka pameran tersebut lebih bisa dianggap sukses.
Sebagai contoh:
Untuk pameran di event ABC, Anda mengeluarkan biaya seratus juta rupiah. Saat pameran berakhir sales Anda menghasilkan 40 prospek baru yang bisa digarap untuk membeli produk Anda. Itu berarti dalam pameran event ABC, harga 1 prospek baru Anda adalah Rp 2,500,000.
Sementara itu, pameran di event DEF, biaya Anda adalah Rp 150 juta dan ada 120 prospek baru yang Anda dapatkan. Itu berarti pameran event DEF memberikan Anda prospek dengan harga 1,250,000 per prospek.
Mengetahui harga per prospek serta membandingkan kenaikan/penurunannya dari pameran ke pameran akan membantu Anda menilai bilamana pameran Anda melayani kebutuhan promosi Anda – atau Anda hanya terjebak dalam kekuatiran akan branding yang keliru.
Manfaat lainnya adalah Anda akan lebih bermotivasi untuk mendorong tim sales Anda dalam melakukan follow up prospek. Anda pasti tidak mau kehilangan prospek yang telah Anda “beli” seharga Rp 1,250,000 hanya karena tim Anda lupa dan lamban menfollow-up-nya, bukan?
5. Beberapa Tips Praktis Lainnya
- Pastikan tim yang menjaga booth Anda terlatih secara product knowledge
- Pilih tim yang berkepribadian riang dan bersemangat.
- Latih juga tim Anda untuk proaktif: tidak bergerombol di balik meja, tapi siap menyapa pengunjung di sisi booth.
- Perlengkapi dan latih tim Anda dengan daftar pertanyaan-pertanyaan yang membuat pengunjung tertarik.
- Miliki aturan main tentang bermain gadget selama menjaga pameran. Jangan sia-siakan prospek yang sedang lalu lalang di depan booth hanya untuk posting di sosmed atau selfie.
- Miliki penawaran khusus yang berlaku hanya dalam pameran.
- Invest dalam penampilan booth yang membuat Anda terlihat professional.
- Usahakan mendapat booth di sudut.
Talk-It Over
Strategi promosi pameran bisa menjadi pilihan yang tepat bila Anda memilih event, lokasi dan strategi yang relevan. Pertimbangkan masak-masak tentang biaya dan berapa banyak omzet yang perlu Anda raih – on the spot dan hasil follow up prospek dari pameran – untuk mengembalikan investasi biaya pameran tersebut.
Hindari mengikuti pameran hanya untuk branding dan membuat Anda dikenali – itu tidak beda dengan membuang-buang uang. Lima tips di atas kiranya membantu Anda melakukan strategi promosi pameran dengan sukses.
Butuh ide untuk bisnis Anda? Baca saja Ide-Bisnis.com
Diupdate dari 03 July 2020
