Pertanyaan interview yang Anda gunakan saat merekrut sales marketing menentukan peluang sukses mendapatkan sales marketing yang tangguh.
Kenyataan di lapangan menunjukkan bahwa merekrut sales marketing adalah pekerjaan yang sukar, tapi tidak mustahil. Sukarnya karena kebanyakan orang menghindari profesi sales. Profesi “sales” seringkali dijadikan sebagai pekerjaan sementara atau batu loncatan sebelum menemukan pekerjaan yang lebih nyaman.
Fakta tersebut membuat pekerjaan Anda – baik sebagai business owner, HRD maupun sales manager – jauh lebih sulit, yakni:
memisahkan kandidat yang berjiwa sales dari yang tidak.
Memilah kandidat yang memiliki jiwa sales dari yang tidak adalah cara merekrut sales yang perlu kita kuasai. Dan lewat artikel pendek ini, saya membagikan tiga pertanyaan interview yang bisa Anda coba terapkan saat merekrut calon sales baru Anda.
Tiga Pertanyaan Interview Sales Marketing
Pertama, ceritakan dua closing terbaik yang paling Anda banggakan?
Pertanyaan pertama ini bertujuan untuk membiarkan calon sales Anda “menjual” dirinya dengan bersemangat. Sales sejati akan suka dengan pertanyaan ini karena memberikan mereka kesempatan untuk menekankan daya tawar mereka pada perusahaan.
Orang yang berpura-pura jadi sales (termasuk yang hanya terbiasa menerima order) biasanya justru akan panik karena dimintai cerita detil tentang bagaimana ia closing sebuah sales.
Contoh pertanyaan:
“Coba ceritakan dua closing terbaik yang Anda lakukan akhir-akhir ini… ceritakan dari awal sampai closingnya… bagaimana Anda melihat kesempatan dari prospek itu?… bagaimana Anda membangun relasi dengannya?… ceritakan bagaimana Anda menemukan keinginannya?… ceritakan siapa yang menjadi pengambil keputusannya?… bagaimana Anda membuatnya tertarik dengan produk/jasa Anda?…. bawa saya memahami urut-urutan aktifitas Anda dengan prospek sampai terjadi closing”
Kedua, kami memiliki dua pilihan bagi sales di sini: gaji besar tanpa komisi dan gaji kecil dengan komisi besar… yang mana yang Anda suka?
Kandidat yang berjiwa sales akan banyak mencecar Anda dengan berapa besaran komisi dan kemungkinan mendapatkan jumlah komisi yang ia inginkan.
Bila Anda mendapatkan respon seperti ini dari calon sales Anda, itu justru merupakan pertanda baik. Kandidat yang hanya berpura-pura mau jadi sales juga akan bertanya – namun lebih tentang gaji yang besar atau seberapa “kecil”kah gajinya.
Tips:
- walaupun dua pilihan tersebut tidak benar-benar ada dalam perusahaan Anda, menanyakan hal tersebut akan membantu memilah kandidat yang berjiwa sales dari yang tidak.
- Itu tidak akan jadi masalah bila perusahaan Anda memang memberikan komisi pada sales.
- Nah, bila perusahaan Anda belum menerapkan sistem komisi untuk tim sales Anda, mungkin justru Anda perlu mempertimbangkannya sekarang.
- Komisi akan benar-benar memisahkan antara pemburu order dari yang hanya mengangkat telepon selama Anda mengawasinya.
Ketiga, apa yang akan Anda lakukan dalam 90 hari pertama…?
Contoh pertanyaan:
“OK, anggaplah kita jadi menerima Anda dan Anda mulai di tanggal 1 bulan depan… Setelah Anda melewati masa orientasi perusahaan (entah berapa lama), dapat alamat email dan kartu nama, kami akan membiarkan Anda berjuang sendiri. Bahkan, anggaplah sales manager Anda dan saya sama-sama pergi ke luar negeri untuk konferensi selama 90 hari, tanpa bisa Anda hubungi. Dengan skenario itu, saya ingin Anda memberikan saya rencana Anda dalam mengerjakan pekerjaan Anda… dimana Anda akan mulai?…. apa yang akan Anda lakukan?… dimana Anda akan mencari bantuan atau belajar lebih banyak bila Anda memerlukannya?…”
Pertanyaan terakhir ini membantu Anda melihat kemampuan calon sales Anda untuk merencanakan sukses dan menghadapi masalah.
Pertanyaan ini juga akan membantu Anda melihat bilamana calon sales ini orang yang cakap membangun relasi dan bagaimana ia memotivasi dirinya sendiri.
Saran saya adalah Anda memperhatikan hal-hal berikut:
- reaksi dari calon sales terhadap pertanyaan tersebut? Apakah ia merasa Anda itu aneh, atau ia tertarik dengan informasi-informasi tambahan yang membantunya merencanakan?
- berapa banyak pertanyaan/ klarifikasi yang calon sales berikan sebelum merancang rencana mereka? Pertanyaan-pertanyaannya bisa jadi berkutat tentang ketidakhadiran Anda (Anda konferensi dimana, kapan kembali, dsb) atau justru pada informasi-informasi penting yang membantunya (misalnya: berapa banyak tim sales lain, dimana bisa dapat product knowledge, dan hal-hal yang memang dipahami oleh seorang sales sejati)
- Calon sales Anda bisa menuliskan rencananya di selembar kertas atau bila mungkin pada sebuah whiteboard sehingga Anda bisa memintanya menjelaskan pada Anda.
Saya yakin bila Anda menggunakan tiga pertanyaan ini, Anda akan mengakhiri interview dengan perasaan yang lebih baik dan pasti tentang apakah Anda mau merekrut mereka dalam tim Anda atau tidak.
Selamat merekrut tim Sales Anda!
Diupdate dari 27 July 2020
