Bila artikel sebelumnya “Menentukan produk yang akan dijual” ditulis untuk pemilik bisnis, maka artikel kali ini ditulis untuk membantu para sales yang menjualnya.
Banyak sales yang saya temui hanya menjual produk yang itu-itu saja. Biasanya produk yang mudah dijual dan sudah dikenal customer. Alasannya sederhana: permintaan banyak, dan saya tidak perlu susah-susah menjual dari awal. Akan tetapi, taktik seperti itu sebenarnya beresiko – apalagi karena:
- bisa muncul masalah stok – keadaan dunia saat ini membuat produksi produk terkendala bahan baku atau bahkan distribusi. Misalnya, kelangkaan supir truk di Eropa dan Amerika bisa mempengaruhi pengadaan barang-barang tertentu di Indonesia loh.
- bisa muncul kompetitor yang banting harga – taktik kompetitor menjual “rugi” bertujuan untuk merebut customer Anda. Bila sales hanya berpengalaman menjual jenis barang yang sedang perang harga, maka penjualan Anda akan drop mendadak.
- produk bisa usang dan tidak lagi dicari customer – banyak produk yang digantikan dengan teknologi baru. Kuncinya adalah memprediksi kapan sebuah produk akan usang, dan mempersiapkan diri menjual yang sedang/ akan tren.
Cara menentukan produk yang akan dijual
Dalam artikel ini, ide-bisnis.com merangkum tiga cara menentukan produk yang akan dijual untuk para sales. Diskusikan poin-poin berikut bersama dengan tim sales Anda:
1. Apakah saya suka & bangga dengan produk yang saya jual?
Banyak sales yang mengabaikan aspek kebanggaan ini. Padahal, salah satu modal berjualan terbesar adalah kebanggaan pada produk yang dijualnya. Saya suka mengajarkan bahwa omzet adalah hasil dari produk + kepercayaan diri. Namun sayang, banyak sales di luar sana yang “kepaksa” atau setengah hati menjual produk mereka.
Salah satu contohnya adalah sales yang terus mengeluh soal harga. “Harga kita kemahalan nih boss” – sehingga saat customer tidak membeli, pemikirannya hanya terbatas tentang harga: customer saya tidak membeli karena harga. Padahal bisa jadi ada alasan lain customer tidak membeli: mereka belum tahu manfaatnya, mereka tidak punya uangnya, atau mereka tidak percaya pada produknya.
Joe Girard, pemegang rekor dunia penjualan, mengatakan kalau Anda berkata customer tidak tertarik, besar kemungkinan sebenarnya Anda yang tidak tertarik menjualnya.
Cara mengatasi: perdalam pengetahuan dan pengalaman Anda mengenai produk tersebut. Semakin dalam Anda memahami sesuatu, apalagi dari sisi kebaikan, manfaat atau nilai positifnya, rasa suka Anda akan semakin meningkat. Dan semakin Anda memahami sesuatu, semakin mudah Anda membicarakannya. Semakin mudah Anda membicarakannya, semakin Anda bisa lebih menikmati menjualnya.
Joe Girard: Kalau Anda berkata customer tidak tertarik, besar kemungkinan sebenarnya Anda yang tidak tertarik menjualnya
2. Belajar segmentasi pasar yang sederhana
Menjadi sales bukan berarti Anda tidak boleh belajar ilmu marketing. Salah satu ilmu marketing yang bermanfaat bagi sales sebagai cara menentukan produk yang akan dijual adalah SEGMENTASI.
Apa itu segmentasi pasar? Segmentasi pasar adalah sebuah strategi yang dilakukan oleh perusahaan untuk membagi kelompok konsumen ke beberapa kategori seperti kebutuhan, karakteristik maupun perilaku yang berbeda di dalam suatu pasar tertentu (sumber: pintek.id).
Nah, kalau kita terapkan definisi itu untuk berjualan sebagai sales, maka kira-kira jadi seperti ini:
- Di awal, kita membagi customer kita ke beberapa kategori berdasarkan kebutuhan produk mereka.
- Lalu kita melatih diri kita berjualan produk untuk segmen atau kategori yang berbeda-beda.
- Akhirnya, kita memiliki pengalaman yang sama kuat untuk jenis-jenis produk yang beragam.
Misalnya, seorang sales ban mobil membagi customernya menjadi bengkel ban niaga, bengkel ban mobil pribadi, dan bengkel ban modifikasi (AWAL).
Sales tersebut seringkali fokus berjualan ban niaga karena lebih sering terjual, volume besar, dan sudah lebih paham. Dari hasil segmentasi, sales melatih diri berjualan ban mobil pribadi walau bersaing dengan merek kompetitor. Ia belajar memahami produk dan cara menjelaskan. (LALU).
Seiring waktu, besar penjualan ban mobil pribadi mulai meningkat juga. Saat produksi ban niaga terhambat bahan baku, sales tersebut sudah terlatih berjualan kepada bengkel ban mobil pribadi sehingga tidak kelabakan. (AKHIRNYA).
3. Saat Anda tidak suka dengan produk yang Anda jual
Ada kalanya produk yang Anda jual memang sukar disukai. Sebagai pelatih bisnis, saya menemukan juga pengusaha-pengusaha yang memaksakan produk yang sebenarnya sangat sukar dijual. Kebanyakan karena mereka mengabaikan prinsip marketing – entah tentang fungsi produk, harga yang keliru, promosi yang salah sasaran maupun model distribusi yang mandek. Tapi urusan prinsip marketing kita abaikan dulu dalam artikel ini ya.
Kembali ke bahasan kita: bagaimana kalau Anda tidak suka dengan produk tersebut? Apa harus berpura-pura suka?
Cara mengatasi: cobalah langkah yang saya paparkan di poin pertama > perdalam pengetahuan mengenai produk tersebut. Semua produk punya kebaikan. Saya belum pernah bertemu produk yang sama sekali tidak memiliki manfaat. Yang ada adalah manfaatnya belum diterjemahkan dengan baik, bukan berarti tidak ada.
Bila Anda sudah mencoba semua itu dan tetap tidak suka menjual produk tersebut, maka Anda lebih baik cari lingkungan baru. Pindah perusahaan. Stop mengeluh dan mulailah menjual produk yang Anda bangga dengan gagah. (Catatan: bila Anda terus menerus menemukan produk-produk yang Anda sukar sukai, bisa jadi masalahnya ada di motivasi Anda).
Renungan
Cara menentukan produk yang akan dijual bisa membantu pekerjaan Anda sebagai sales lebih mudah. Akan tetapi, Anda perlu meningkatkan “game” Anda terlebih dahulu. Mulai dari memupuk kebanggaan akan produk yang dijual; lalu belajar segmentasi pasar; sampai kepada menghadapi kenyataan bila Anda benar-benar tidak bisa menjual produk tersebut.
Yang pasti Anda perlu merenungkan:
- Apakah produk yang selama ini saya jual membuat saya terlalu nyaman untuk menjual produk yang lain?
- Apakah sudah waktunya mengevaluasi ulang segmen customer saya dan belajar produk yang jarang saya jual?
- Apa saja yang selama ini saya keluhkan saat menjual? Dan apakah itu benar-benar terkait produk, atau karena saya kurang memahami produk?
Selamat menjadi penjual yang cerdas. Selamat menembus target di new normal!
BACA JUGA: Pertanyaan Salesperson Cerdik
Please share
Bila Anda suka artikel ini, bagikan melalui whatapp / whatsapp grup, facebook atau sosial media lainnya. Terima kasih banyak.
