Cara Anda menghitung dan/atau merancang komisi sales menentukan tingkat keaktifan sales Anda dalam berjualan. Strategi komisi yang tepat bagi tim sales akan membantu mereka mengejar target dengan semangat wirausaha, seolah mereka turut memiliki perusahaan dan produk yang Anda jual.
Akan tetapi, menghitung komisi sales memang gampang-gampang susah.
Cara menghitung komisi sales yang keliru bisa menjadi akar masalah omzet Anda.
Saya pernah menemukan perusahaan yang komisi salesnya gagal total karena take-home pay sebelum komisi saja sudah sangat nyaman untuk tim salesnya. Bayangkan take-home pay sebesar Rp 8 juta rupiah untuk entry-level sales dan komisi Rp 250,000 untuk tiap penjualan tanpa target. ATAU, ada juga perusahaan yang komisi salesnya gagal efektif karena dengan atau tanpa komisi, tim salesnya tidak merasakan perbedaan yang berarti.
10 Cara Menghitung Komisi Sales yang Efektif
OUTLINE
- Anda berikan target
- Prinsip yang Anda anut
- Tahapan komisi
- Komisi individu atau team
- Persentase atau nominal
- Komisi khusus untuk senior
- Komisi customer baru
- Komisi ritel atau grosir
- Insentif liburan
- Aturan main komisi
Bila Anda merasa tim sales Anda tidak memiliki inisiatif mengejar penjualan, 10 tips ini mungkin membantu:
1. Apakah Anda memberikan target?
Percaya atau tidak, ada perusahaan yang lupa memberikan target penjualan bagi salesnya. Akibatnya, salesnya hanya berperan sebagai penerima order. Target bisa terkait dengan target penjualan ideal dan target penjualan minimum.
Target penjualan ideal membantu Anda dan sales memahami gold standard menjual dalam perusahaan Anda. Sementara target penjualan minimum membantu Anda dan sales menghemat waktu menentukan bilamana seseorang cocok menjadi sales Anda atau tidak. Bila Anda belum memberikan target pada tim sales Anda, mulailah segera sebelum tahun 2020 ini berakhir.
2. Prinsip Utama: Gaji Kecil, Komisi Besar.
Prinsip ini jangan dilanggar untuk alasan apa pun. Melanggar prinsip ini dengan memberikan gaji besar dan komisi kecil (atau tanpa komisi) akan membuat sales Anda jadi sales zoo keeper bukan sales hunter. Pengusaha yang saya jadikan contoh di awal artikel ini perlu satu tahun untuk membangun tim sales baru dan membersihkan tim sales lama dari mindset yang keliru.
Memang berbisnis di Indonesia dengan adanya UMP mungkin membuat Anda merasa tidak leluasa dalam merangsang tim sales dengan gaji kecil, komisi besar. Namun, bisa jadi itu hanya perasaan kita semata. Pertama, UU no 13 tahun 2003 menegaskan bahwa gaji pokok bisa diberikan hanya 75% dari UMP dan sisanya adalah tunjangan-tunjangan termasuk komisi. Kedua, bila rancangan komisi Anda itu efektif, maka setiap bulan sales Anda akan mendapatkan penghasilan di atas UMP.
3. Komisi flat atau berjenjang?
Komisi flat adalah sistem komisi yang paling mudah diterapkan. Namun seiring perjalanan bisnis Anda, tim sales Anda yang merupakan top sellers perlu mendapatkan rangsangan menjual yang lebih greget. Sistem komisi berjenjang bisa menjadi pilihan Anda untuk hal tersebut.
Caranya adalah dengan menciptakan tingkatan-tingkatan besaran komisi, sehingga sales yang berhasil masuk ke tingkatan B, akan mendapatkan persentase komisi lebih besar dari yang A, dan seterusnya.
Komisi berjenjang juga disarankan bila Anda kesulitan mencari sales baru yang terampil. Besaran selisih komisi berjenjang ini bisa lebih murah daripada merekrut dan membayar gaji sales baru.
Namun saya menyarankan Anda memiliki batasan untuk target “maksimal” sales Anda, seberapa jagonya ia menjual sekali pun. Anda perlu memiliki prinsip bahwa saat sales Anda melewati target “maksimal” tersebut, Anda perlu menumbuhkan tim sales baru agar tidak mengandalkan superman sebagai tim sales Anda.
Struktur komisi untuk sales individual cocok untuk relasi penjualan dimana sales Anda berurusan langsung dengan pengambil keputusan (decision maker) dan penjualan ke individual user.
Namun, ada kalanya Anda tengah menggarap pasar yang baru atau area yang terlalu besar untuk digarap oleh satu orang sales saja, maka komisi untuk sales tim adalah pilihan yang baik.
Komisi untuk sales tim akan membuat tim sales Anda berpartisipasi dan bahu membahu dalam proses penetrasi ke pasar. Syarat utama penggunaan komisi sales team adalah team leader/ sales supervisor yang proaktif. Tanpa sales leader yang memimpin dengan efektif, struktur komisi ini akan sulit mencapai tujuannya karena tiap anggota akan menjadi individualistis.
5. Komisi berupa persentase atau nominal rupiah?
Persentase adalah pilihan yang umum dan lebih mudah digunakan untuk membantu tim sales merancang pendapatan mereka. Namun, Anda bisa menggunakan komisi berupa hitungan rupiah untuk produk-produk di masa tertentu. Misalnya, penjualan setiap produk Z di bulan Februari-Maret akan mendapat XYZ rupiah.
6. Komisi dari profit margin penjualan
Semakin kompetitif industri Anda, dan semakin senior sales Anda; semakin struktur komisi ini bisa diandalkan. Struktur komisi ini seolah berbicara: “bila Anda mau menjual dengan mengorbankan diskon, silahkan, tetapi komisi Anda juga ikut dikorbankan”. Bila produk Anda bukan barang komoditas dan perusahaan Anda sudah memiliki sistem penjualan yang terkomputerisasi, struktur komisi ini akan bermanfaat bagi Anda.
7. Komisi untuk akuisisi customer baru
Tanpa customer baru, bisnis Anda akan stagnan. Setiap customer memiliki batasan dalam kemampuan mereka menyerap produk Anda, entah customer itu B2B atau B2C. Oleh sebab itu, Anda bisa merancang komisi tambahan untuk akuisisi customer baru disamping komisi lama yang berlaku.
Komisi ini juga bisa diterapkan untuk sales yang berhasil mengakusisi customer-customer baru dengan jumlah tertentu di wilayah yang baru, bila Anda ingin mendapatkan ekspansi teritori.
8. Komisi untuk ritel atau grosir
Anda pun bisa merancang insentif penjualan untuk menggerakkan sales tim Anda ke pasar yang Anda ingin kuasai di akhir 2020 dan tahun depan. Bila Anda ingin sales tim Anda lebih menginvestasikan waktu ke customer end-user, bisa jadi komisi ritel lebih besar dari komisi grosir; demikian pula sebaliknya.
9. Insentif penjualan berupa liburan
Beberapa perusahaan yang saya temui mencoba meniru reward dari perusahaan MLM dengan mengimingi sales mereka dengan liburan. Hal itu sah-sah saja. Namun, Anda perlu memastikan bahwa sales tim Anda memang bisa digerakkan oleh liburan, dan bukan hanya keinginan satu dua orang saja.
Bila sales tim Anda belum merasa aman atas kebutuhan dasar mereka sebagai manusia (physiological), maka reward trip ke Jepang tidak akan memacu mereka untuk menjual lebih baik.
Atau bila mereka masih menjadi karyawan kontrak (safety) atau tidak merasa memiliki sahabat di perusahaan Anda (love/ belonging), maka reward trip sekantor ke Bali akan menjadi mimpi buruk daripada mimpi yang indah.
Loh, tapi kenapa reward seperti itu berhasil di dunia MLM dan asuransi? Jawabannya adalah kebanyakan yang mendapatkan trip ke luar negeri di industri MLM atau asuransi adalah individu yang mendapatkan penjualan yang cukup besar yang sudah meningkatkan taraf hidup mereka dari kebutuhan fisiologis ke kebutuhan lain di diagram Maslow
10. Aturan main dalam komisi
Aturan main dalam komisi hendaknya dibuat yang seringkas mungkin. Aturan pencairan komisi yang terlalu rumit dan berbelit, akan membuat sales Anda jadi kebanyakan mikir daripada bertindak. Salah satu aturan yang merupakan aturan kunci adalah tentang bilamana komisi tetap cair bila penjualan dibatalkan atau ada piutang macet?
Talk-It Over
Komisi adalah penggerak yang efektif untuk sales tim Anda. Bila Anda merasa tim Anda stagnan, coba cek bilamana cara menghitung komisi sales Anda sudah efektif atau belum?
Tanyakan pada diri Anda: Bila saya adalah seorang sales, apakah saya akan bermotivasi menjual dengan struktur komisi ini?
Selamat menghitung sistem komisi sales Anda!
Diupdate dari 29 July 2020
