Saya sering mendengar keluhan pengusaha tentang bagaimana mereka berperang harga dengan kompetitor mereka.
Perang harga itu adalah kondisi yang benar-benar terjadi dalam bisnis, entah Anda berbisnis di Glodok, Tanah Abang, Senen, Medan, Pontianak atau melalui online marketplace.
Akan tetapi benarkah Anda perlu ikut berperang harga dengan kompetitor agar bisa memenangkan penjualan?
Berikut adalah tiga alasan mengapa dan bagaimana Anda tidak perlu bersaing dengan kompetitor Anda:
Pahami product knowledge
Untuk bisa melayani customer Anda dengan baik, tim sales Anda perlu tahu banyak mengenai product knowledge Anda dan product knowledge kompetitor. Gunanya adalah untuk mengetahui mengapa produk Anda lebih baik.
Sayangnya kebanyakan sales sudah lama tidak mengasah kembali pengetahuan akan fitur-fitur produk yang mereka jual, dan sibuk mengeluh “harga kita terlalu mahal dibanding kompetitor”.
Tips: Latih kembali tim sales Anda tentang product knowledge Anda dan kompetitor. Latih bagaimana mereka bisa menyajikan perbedaan spesifikasi dan mengapa mereka percaya produk Anda adalah pilihan yang lebih baik. Bila memungkinkan, pelajari kompetitor Anda dengan detil - termasuk layanan mereka - seolah-olah tim sales Anda akan menjual produk kompetitor.
Bertanya, bertanya dan bertanya
Persaingan harga dengan kompetitor biasanya dilakukan saat Anda dan/atau tim sales Anda lebih fokus pada target penjualan dibandingkan kebutuhan customer.
Menjual adalah seni bernegosiasi dan Anda hanya bisa memenangkan negosiasi dengan mengetahui banyak tentang keinginan customer. Beberapa minggu lalu, teman saya Okky membagikan video di Facebook tentang bedanya menjual dengan menjawab versus menjual dengan bertanya.
Salah satu alasan mengapa customer Anda lebih banyak bicara soal harga dengan Anda adalah karena mereka belum jelas memahami manfaat membeli produk Anda dibanding dengan membeli dari kompetitor.
Percaya pada produk dan layanan Anda
“If you don’t believe in your product, or if you’re not consistent and regular in the way you promote it, the odds of succeeding go way down.” – Jay Conrad Levinson
Ini adalah PR bagi tim sales dan juga Anda. Tim sales Anda perlu mempercayai bahwa produk yang mereka jual itu bermanfaat bagi customer – entah itu memberikan rasa aman/ nyaman, keuntungan yang lebih besar, atau menghindari customer dari masalah.
Namun Anda sebagai pemilik bisnis dapat membantu tim sales lebih mudah percaya dengan secara teratur:
- mengupgrade product knowledge
- mendapatkan testimonial atau story tentang bagaimana customer menjadi lebih baik dengan produk Anda
- memastikan kualitas dan pengadaan produk Anda konsisten.
Persiapkan diri Anda untuk sukses di zaman baik maupun zaman yang kurang baik. Klik gambar ini untuk informasinya.
Akhirnya, customer tidak membeli produk/ jasa Anda
Mereka membeli apa yang produk atau jasa Anda lakukan pada hidup atau bisnis mereka.
Customer tidak membeli CCTV, mereka membeli rasa aman yang diciptakan oleh CCTV. Customer tidak membeli sepatu cantik dari Anda, mereka membeli kesempatan untuk tampil cantik di hadapan teman-teman.
Customer tidak membeli bahan bangunan dari Anda, mereka membeli profit yang lebih tinggi karena Anda mengantar bahan bangunan lebih tepat waktu dari kompetitor.
Bila Anda dan tim sales memahami keadaan pasar dan tidak prematur berperang harga, Anda akan menemukan bahwa Anda bisa berkompetiti dengan lebih smart. (IDE-BISNIS.COM)
