Bagaimana cara coaching sales?
Mari kita mulai dengan merenungkan tentang mengapa kita mau meng-coaching tim sales? Tentunya agar tim sales kita bisa mencapai target mereka, bukan? Dan akhirnya mencapai target omzet perusahaan yang artinya kita bisa mencapai hasil yang kita inginkan.
Cara Coaching Sales bukanlah…
Satu hal penting untuk kita sadari: kita tidak bisa meng-coaching tim sales di area hasil. Kita mau meng-coaching tim sales kita untuk hasil tertentu, namun kita tidak bisa meng-coaching hasil itu secara langsung. Hasil penjualan, berupa omzet, adalah dampak dari begitu banyak hal yang terlibat dalam pekerjaan menjual.
Cara Coaching Sales berarti…
Dengan kata lain, kita hanya bisa meng-coaching hal-hal yang mendorong tercapainya target omzet. Apa sajakah itu? Coach Danny dari Ide-Bisnis.com meringkasnya menjadi tiga topik cara coaching sales:
Topik Coaching Sales 1: Sales Results
Dalam area Sales Results, Anda dan tim sales (individual) berdiskusi tentang target perusahaan dan hasil-hasil lain yang menandakan sehat atau tidaknya penjualan. Sekali lagi ingatlah bahwa Sales Results tidak langsung bisa Anda kendalikan; yang bisa Anda kendalikan adalah upaya-upaya tim sales Anda itu sendiri. Contoh dari Sales Results adalah:
- Omzet
- Profit margin
- Market share
Tips praktisnya adalah jangan berlama-lama diskusi tentang ini. Bila Sales Results tercapai, berikanlah affirmasi untuk menghargai hasilnya. Bila tidak, segeralah ke topik kedua sehingga tidak memupuk kesempatan bagi tim sales untuk bernarasi dengan alasan-alasan mengapa omzetnya tidak tercapai.
Dengan kata lain, kita hanya bisa meng-coaching hal-hal yang mendorong tercapainya target omzet
Coach Danny
Topik Coaching Sales 2: Sales Objectives
Ini adalah Key Performance Indicators (KPI) yang diberikan Anda sebagai pengusaha atau sales leaders kepada tim sales. Memberikan sales objectives yang jelas adalah cara coaching sales yang penting karena akan menjadi panduan tim sales dalam mengarahkan energi dan usahanya menjual.
Beberapa sales objectives yang bisa Anda diskusikan dengan tim sales Anda (individual):
- Penetrasi produk baru di tiap customer existing.
- Penjualan berdasarkan jenis customer.
- Conversion rate
Tipsnya adalah untuk memiliki sales objectives yang konsisten dan tidak berubah-ubah untuk satu periode waktu. Konsistensi melatih tim sales Anda untuk mengejar target tersebut dengan lebih jelas dan lebih mudah diarahkan.
Topik Coaching Sales 3: Sales Activities
Jadi yang pertama adalah bicara tentang Sales Results; lalu yang kedua adalah Sales Objectives. Maka yang ketiga adalah Sales Activities, atau apa saja hal-hal efektif yang dilakukan tim sales Anda untuk melakukan penjualan.
Ini catatan penting: sales activities dapat dikendalikan, dan itu membuatnya menjadi topik sales coaching yang sangat penting bagi kita yang ingin memaksimalkan cara coaching sales.
Beberapa contoh sales activities yang bisa Anda diskusikan:
- Berapa banyak demo produk yang dilakukan?
- Berapa banyak proposal yang dikirimkan?
- Berapa banyak telepon janji temu yang dilakukan?
Penutup
Dalam beberapa minggu ke depan, kita akan mengupas cara sales coaching khususnya dalam topik coaching ketiga “sales activities”, akan tetapi ini adalah ringkasan dari artikel ini yang kiranya bisa membantu Anda mengingat konsep ini lebih mudah:
Sales melakukan sales activities,
untuk mencapai sales objectives,
yang bila diakumulasi akan mencapai sales results.
Selamat mencoba cara coaching sales ini.
Sukses untuk bisnis Anda!
Artikel Rekomendasi
- Cara Membuat Strategi Penjualan yang Objektif
- Efektifkah Strategi Komisi Sales Anda?
- Bagaimana Melatih Tim Sales Anda untuk Mengedukasi Customer?
Diupdate dari Juni 2019
