Kendala Sales di Lapangan: Apa Saja?

Menjadi sales itu penuh tantangan, namun sekaligus memuaskan secara finansial dan emosional.

Secara finansial, menjadi sales mengizinkan karyawan memiliki penghasilan yang lebih banyak dari karyawan kantoran. Tidak jarang, para sales dari klien saya membawa pulang komisi belasan juta rupiah setiap bulannya. Bila Anda bertanya pada sales yang sudah bertahun-tahun berjualan, kebanyakan sudah jatuh cinta dengan berjualan dan mahir berjualan produk apa pun (lintas industri).

Pecah telor atau berhasil menjual produk pertama kalinya adalah reward atau ganjaran emosional bagi tiap sales. Ada perasaan berhasil dan juga kebanggaan tersendiri. Demikian pula bila sales berhasil membuat customer lama kembali membeli atau merebut customer kompetitor.

Dalam artikel ini, saya mengajak Anda memahami kendala sales di lapangan. Harapannya agar sebagai business owner atau sales manager, Anda bisa mengarahkan tim sales Anda lebih efektif. Tips: Anda juga bisa mendiskusikan artikel ini bersama dengan sales Anda dalam meeting.

Kendala Sales di Lapangan

Dari sekian banyak kendala yang dihadapi sales, mulai dari yang internal seperti kepercayaan diri – sampai ke eksternal semisal prospek yang mempermainkan (ghosting setelah dapat penawaran), saya mengkategorikan kendala sales di lapangan kepada empat jenis kendala:

• Kendala fisik
• Kendala emosi atau perasaan
• Kendala mental
• Kendala tujuan hidup

1. Kendala Fisik

Kendala sales di lapangan yang pertama adalah fisik dari sales itu sendiri. Ada sales yang mampu menawarkan produk sampai berjam-jam, tapi ada pula yang hanya bisa 1-2 jam lalu kelelahan dan mengantuk.

Ada juga sales yang kuat canvassing dari pagi sampai menjelang maghrib, atau marathon Zoom meeting dari pagi sampai malam dengan prospek. Sementara, ada sales yang baru jam 3 sore sudah memutuskan pulang, atau migren setelah 3 online meeting.

Yang membedakan adalah energi fisik yang dimilikinya.

Tips untuk sales Anda: perhatikan cara hidup, misalnya:

• Pola tidur. Apakah sering bergadang sambil bermain handphone? Atau memiliki jam tidur yang teratur? Sarankan sales Anda untuk memiliki no screentime setidaknya 1 jam sebelum jam tidur.
• Asupan makan. Apa yang sering dikonsumsi oleh sales Anda? Seiring usia, manusia akan mudah lelah bila keseringan makan makanan berkolesterol tinggi (gorengan, masakan padang) misalnya. Pertanyaan lain, apakah sales Anda cukup terhidrasi (cukup minum air) dan makan sayuran hijau? Atau sales Anda lebih sering minum kopi dan minuman manis? (Catatan: bila sales Anda sering tidak sabaran dengan customer, bisa jadi disebabkan karena gula darah yang tinggi loh)
• Suplemen. Bukan hanya para bos dan manager yang perlu minum suplemen seperti vitamin B-kompleks atau minyak ikan, para sales juga perlu mengkonsumsi suplemen yang membantu mereka memiliki energi fisik maksimal untuk beraktifitas menjual. Bila Anda memiliki sales yang berusia di atas 30 tahun, apalagi di atas 40 tahun, rekomendasikan mereka untuk mengkonsumsi vitamin yang diperlukan. (Jangan hanya minum tolak angin saat sudah masuk angin)

Bila Anda ingat ada peribahasa mens sana in corpore sano – dukunglah dan latihlah tim sales Anda untuk memperhatikan energi fisik mereka.

2. Kendala Emosi atau Perasaan

Kendala ini paling sering dihadapi para sales di lapangan.

Sales Anda bertemu dengan banyak orang. Beberapa dari customer membuat sales Anda semangat, beberapa dari customer malah mematahkan harapan. Dan di lapangan, itu berarti perubahan emosi yang mendadak dari berbagai customer. Hal itu menguras energi emosi mereka.

Masalahnya, Anda tidak dapat mempengaruhi customer atau prospek secara maksimal saat energi emosi Anda terkuras habis.

Tips untuk sales Anda: apa yang merecharge emosi mereka:

• Waktu dengan orang lain. Beberapa dari sales Anda mengisi ulang mood mereka saat berkumpul dengan orang lain: ngobrol dengan teman, bergurau dengan kawan, dan sebagainya.
• Waktu sendirian: Ada juga sales Anda yang mengisi ulang emosi positifnya dengan berdiam diri, mendengar musik, membaca atau sekedar me-time.

Apa pun cara sales Anda dalam recharge emosi mereka, tugas Anda sebagai business owner atau sales manager adalah mengenali (preferensi alamiah dalam recharge emosi) dan memfasilitasinya. Ingatlah, sales Anda tidak bisa maksimal dalam mempengaruhi customer untuk membeli dengan kondisi energi emosi yang terkuras.

3. Kendala Pikiran atau Mental

Kendala ini sering dialami oleh sales yang produktif. Saat sales Anda mencetak banyak prestasi, tidak mudah untuk mempertahankan kreatifitas pikiran.

Mereka bisa merasa buntu: apa lagi yang harus saya lakukan untuk mendapat lebih banyak order? Atau mereka juga bisa mudah lupa akan hal-hal yang simple. Bila tidak diperhatikan, kendala mental atau pikiran ini bisa membuat sales Anda frustrasi dan kepala batu di saat bersamaan. Itu artinya, sales Anda tidak punya ide untuk menghasilkan lebih banyak order, tapi ia juga tidak bersedia menerima saran orang lain.

Jadi apa yang Anda bisa lakukan untuk membantu sales Anda?

Tips untuk membantu sales Anda: kombinasi dari

• Taking in. Minta sales Anda untuk belajar secara mandiri. Minta ia mencari info baru, menghitung ulang, mencari sudut pandang berbeda akan sebuah proyek atau customer. Anda juga bisa memintanya mengamati kompetitor, atau mempelajari produk baru yang ada di pasaran. Beberapa sales bisa belajar dari mentor, dan Anda bisa menjadi mentor sales dengan membaca artikel ini.
• Giving out. Langkah berikutnya adalah meminta sales Anda mengajar sales lain. Minta ia untuk mementor satu atau dua sales junior. Atau menulis hasil pembelajarannya. Dengan teknologi smartphone masa kini, sales Anda bisa juga membuat vlog dari hasil taking in dan mengunggahnya ke Youtube.

Tentang kendala pikiran ini, semakin seimbang antara taking in dan giving out, maka semakin kreatif dan produktif sales Anda. Tanpa belajar dan mengajar, Anda akan mendapatkan sales yang hanya bisa mengeluh dan membuat alasan.

4. Kendala Tujuan Hidup

Kebanyakan orang tidak bercita-cita menjadi sales. Itu mungkin sebabnya Anda kesulitan merekrut sales. Kendala tujuan hidup menjadi tantangan sales Anda di lapangan. Saat ia menghadapi kesulitan, apakah ia memiliki tujuan hidup yang membantunya bertekun? Ataukah ia mudah menyerah karena merasa dalam kondisi yang aman?

“I love the story of the salesman who sat looking through the window of a hotel restaurant. Outside raged a blinding snowstorm. “Do you think the roads will be clear enough in the morning to travel?” he asked his waiter. “That depends,” the waiter replied. “Are you on salary or commission?”

JOHN C MAXWELL

Saat sales Anda tidak memiliki tujuan hidup, mereka cenderung:

• hanya menceritakan masalah, namun bukan akar masalahnya
• tidak mencari akar masalah
• sembunyi dari masalah
• bercerita lebih banyak tentang masalah dengan orang lain

Padahal, kebanyakan masalah besar dalam penjualan di saat ini adalah masalah kecil yang tidak kita hadapi dari dulu. Dan tanpa tujuan hidup yang jelas, sales Anda akan cepat kaku saat menghadapi kendala.

Jadi bagaimana Anda membantu sales Anda dengan tujuan hidup?

Tips untuk membantu sales Anda: berikan ia tujuan hidup

• Uang: Anda bisa memberikan sales Anda tujuan hidup terkait uang. Dalam hal ini, tanyakan pada mereka: “apa yang mereka ingin miliki yang bisa dibeli dengan uang?” Ada sales yang ingin motor baru, ada yang ingin punya DP untuk mulai mencicil rumah, dan sebagainya. Tujuan uang ini bisa membantu sales Anda lebih tekun saat menghadapi masalah karena ia ingat ingin memiliki apa dengan komisi hasil penjualan.
• Promosi: Beberapa dari sales Anda memiliki ambisi untuk memimpin tim mereka sendiri. Mereka sudah lama membayangkan cara berbeda memimpin tim sales, namun belum mendapatkan kesempatan untuk itu. Anda bisa memfasilitasinya dengan memberikan target dan promosi jabatan sebagai upahnya.
• Orang lain: tidak jarang juga sales Anda sedang mengalami masalah, atau memiliki orang terdekat yang mengalami masalah. Misalnya, orangtua yang sakit serius dan perlu biaya berobat. Atau adik yang perlu biaya kuliah atau terjebak dalam pinjaman online. Bila Anda bisa mengaitkan tujuan membantu orang lain ini dengan semangatnya dalam berjualan, maka sales Anda bisa lebih tangguh dan bertekun dalam perjalanan penjualannya.

Dari empat kendala ini, mana yang paling sering dialami oleh sales Anda?