Masalah Sales Manager
Sales manager memiliki tanggung jawab yang besar, dan banyak. Namun, beberapa tanggung jawab dari seorang sales manager memiliki masalah yang lebih rumit, dan beresiko menghambat potensi sukses para sales yang dipimpinnya.
Berikut adalah delapan masalah yang perlu diwaspadai oleh setiap sales manager (dan owner):
- Menghindari angka
- Minim observasi
- Bersaing dengan tim sendiri
- Kepemimpinan yang lemah
- Sekedar cocok menjual
- Menutup mata pada kinerja buruk
- Tidak bisa coaching
- Tidak berjiwa sales (catatan: owner harus baca)
1. Sales Manager yang Menghindari Angka
Pertama, masalah sales manager adalah saat ia tidak menyukai angka. Saat seorang sales manager menghindari angka, maka ia sukar mengendalikan upaya dan hasil dari timnya. Sales manager yang menghindari angka cenderung lebih menyalahkan pihak lain, misalnya tim salesnya, tim operasional, customer atau keadaan pasar. Mengapa? Karena ia tidak paham apa yang sedang terjadi tanpa benar-benar memahami angka penjualannya. Tidak jarang masih ada sales manager yang tidak bisa menjawab berapa jumlah prospek yang digarap timnya per minggu dan berapa yang closing.
2. Sales Manager yang Minim Observasi Upaya Timnya
Untuk bisa memimpin tim sales, dan tahu apa serta kapan perlu membantu, maka penting bagi seorang sales manager untuk mau mengamati upaya-upaya timnya dalam menjual. Ini berarti bersedia untuk ikut terjun ke lapangan mendampingi, mendengarkan cara melakukan follow up, dan melakukan coaching one-on-one.
Observasi dan coaching memungkinkan sales manager untuk mendapatkan informasi tentang apa yang berjalan baik, apa yang perlu disesuaikan, dan bagaimana membantu meningkatkan proses penjualannya. Masalah sales manager di area ini adalah kesibukan di hal-hal lain, misalnya mengurusi customer-customer kakap, sehingga tidak punya waktu mengamati timnya dengan efektif.
Dalam hal ini, pemilik bisnis perlu dengan cermat memutuskan bilamana sales manager diberikan tanggung jawab untuk ikut menjual atau untuk menghasilkan penjual-penjual yang lebih efektif dari dirinya.
3. Sales Manager yang Bersaing dengan Timnya Sendiri
Masalah sales manager yang berasal dari ego ini berada dimana-mana, baik dalam perusahaan kecil sampai perusahaan besar. Penyebabnya adalah gambar diri dari sang sales manager itu sendiri. Yang pasti bila seorang sales manager sibuk bersaing dengan timnya sendiri, ia mencoba menjadi “hero” dibanding menjadi “hero-maker”. Hal-hal buruk cenderung menggoda untuk dilakukan:
- merebut prospek empuk untuk dirinya
- mencuri pujian untuk closing yang dimulai oleh timnya
- mengakui upaya timnya sebagai usahanya
Sales manager yang sedemikian akan membuat timnya enggan menjual lebih baik.
4. Sales Manager dengan Kepemimpinan Lemah *UPDATED
Banyak sekali masalah sales manager berakar dari kepemimpinan. Perasaan tidak tega, perasaan tidak mau dianggap sombong sebagai atasan, membuat seorang sales manager tidak memegang komando dalam timnya. Akibatnya ia merasa terjepit antara tekanan atasan akan target dan tim yang ingin dimaklumi. Bila masih memungkinkan, sales manager seperti ini akan membantu mengerjakan pekerjaan salesnya – agar semua pihak senang pikirnya. Namun demikian, lambat laun, ia akan kelelahan dan kinerja timnya merosot.
5. Sales Manager yang Sekedar Cocok Menjual
Ini adalah fakta penting yang perlu diketahui oleh semua pemilik bisnis: sales yang paling senior dan paling banyak menjual tidak melulu cocok menjadi seorang pemimpin. Ada kalanya ia lebih cocok dibiarkan menjadi sales senior, dibandingkan dipromosikan menjadi seorang sales manager.
Hal baik yang bisa Anda lakukan bisa jadi sekedar memberikan asisten untuk mengurusi administrasi penjualannya.
6. Sales Manager yang Menutup Mata pada Sales yang Berkinerja Buruk *UPDATED
Saat sales yang Anda pimpin tidak mencapai targetnya, apa yang Anda lakukan? Atau, apa yang Anda lakukan bila ia bahkan tidak bisa menghasilkan minimum penjualan untuk bisa membayar gaji pokoknya? Sales manager yang sekedar berbicara tentang pentingnya mencapai target – namun terlalu toleran saat salesnya tidak mencapai target, hanya akan menurunkan standar moral dalam bekerja. Dengan kata lain, sales Anda akan berpikir: “saya tidak perlu serius berjualan, karena si boss akan selalu memaklumi“. Pola pikir seperti ini malah juga akan meracuni sales-sales lain yang berkinerja baik. Masalah sales manager ini hanya bisa dihadapi dengan kepemimpinan yang bertanggungjawab.
7. Sales Manager yang tidak Bisa Melakukan Coaching *UPDATED
Tahukah Anda bahwa customer atau bagian pembelian terus belajar bagaimana mendapatkan harga yang lebih murah dari supplier mereka? Kemajuan internet juga memudahkan customer/ purchasing mendapatkan penawaran produk serupa dengan lebih mudah. Dengan fakta demikian, apa yang Anda lakukan dengan tim sales Anda? Bila Anda tidak bisa mengcoaching mereka untuk menjadi sales yang lebih terampil – Anda akan menghasilkan tim sales yang tidak efektif.
8. Sales Manager yang tidak Berjiwa Sales *UPDATED
Sales adalah pekerjaan yang unik. Untuk bisa sukses, Anda perlu mau menjual. Pekerjaan ini berbeda dari profesi lain seperti bagian pembukuan, misalnya. Akuntan yang tidak suka dengan akuntansi masih bisa menghasilkan laporan keuangan. Masalah sales manager yang tidak memiliki jiwa sales – atau tidak suka menjual adalah: ia mengeluarkan kebijakan yang bertentangan dengan upaya memotivasi sales itu sendiri! Sebagai seorang Business Coach, beberapa kali saya melihat perusahaan mengalami drop omzet hanya karena owner/ sales managernya membuat perubahan komisi sales semaunya. Tonton video tentang Komisi Sales di link ini.
Everything rises and falls on leadership
Kepemimpinan dari sales manager sangat menentukan angka penjualan Anda. Itu sebabnya Dr John C Maxwell mengatakan bahwa segala sesuatunya bergantung pada kepemimpinan.
Saat penjualan sedang menurun, Anda bisa mengecek berbagai macam hal dari harga kompetitor sampai ke tren pembelian customer. Akan tetapi, jangan lupa untuk mengecek bilamana sales manager Anda melakukan semua kesibukan kecuali memimpin tim salesnya untuk berjualan. Delapan indikator di atas bisa membantu Anda menimbang bilamana Anda memiliki sales manager yang tepat untuk posisi yang tepat, atau sebaliknya.
Bila Anda adalah seorang sales manager, Anda masih bisa putar arah dan keluar dari delapan hambatan di atas serta merebut kembali sukses penjualan bersama dengan tim Anda. Anda juga bisa menghubungi saya dan tim untuk bantuan konsultasi tentang sales leadership dan karir Anda sebagai sales manager di sini.
Selamat meningkatkan penjualan!
Bantu share artikel ini ya. 🙂
Updated dari 07 Juni 2021
